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定位系列经典收藏版(全套19册)(美)艾·里斯(Al Ries)

 
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11042
楼主
2020-4-15 03:33:43
【资料名称】:定位系列经典收藏版
【资料描述】:



  内容简介
  本套装书主要包括:《定位:有史以来对美国营销影响*的观念》、《定位:争夺用户心智的战争》、《与众不同:极度竞争时代的生产之道》、《董事会里的战争》、《营销革命》、《人生定位》、《聚焦:决定你企业的未来》、《显而易见:终结营销混乱(珍藏版)》、《大品牌大问题》、《什么是战略》、《广告的没落公关的崛起:彻底颠覆营销传统的公关圣经》、《22条商规》、《特劳特营销十要》、《品牌22律》、《品牌的起源》、《重新定位:定位之父杰克.特劳特封笔之作》、《互联网商规11条:互联网品牌圣经》、《简单的力量》、《商战》。 商场如战场,而这就是战略的角色。事实上,无论承认与否,今天很多商业界的领先者都忽视战略,而重视战术。对于企业而言,这是极其危险的错误。你要在开战之前认真思考和确定战略,才能赢得战役的胜利。
定位系列经典收藏版 PDF

定位系列经典收藏版 EPUB


  目录
  版权信息
  22条商规:美国CEO最怕竞争对手读到的商界奇书
  致中国读者
  中文版序
  序一 定位:第三次生产力革命
  序二 定位理论:中国制造向中国品牌成功转型的关键
  序三 运用之妙,存乎一心
  前言
  定律1 领先定律
  有些第一无法成功
  成为品类代名词
  定律2 品类定律
  定律3 心智定律
  定律4 认知定律
  定律5 聚焦定律
  光环效应
  错误的聚焦
  定律6 专有定律
  定律7 阶梯定律
  定律8 二元定律
  定律9 对立定律
  定律10 分化定律
  定律11 长效定律
  定律12 延伸定律
  定律13 牺牲定律
  定律14 特性定律
  定律15 坦诚定律
  定律16 唯一定律
  定律17 莫测定律
  定律18 成功定律
  定律19 失败定律
  定律20 炒作定律
  定律21 趋势定律
  定律22 资源定律
  忠告
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  聚焦:决定你企业的未来
  作者的话
  前言
  柯林斯2005商业精华版序
  原序
  第1章 失去聚焦的美国企业
  多元化发展
  品牌延伸
  精准聚焦
  第2章 全球化的动力
  全球化条件下的亚洲企业
  全球化条件下的美国企业
  第3章 分化的动力
  管理潮流变迁史
  融合效应
  垂直(纵向)融合
  你怎么看?品类是分化还是融合?
  第4章 来自企业领域的积极信号
  聚焦正成为趋势
  企业合并案中的积极信号
  第5章 来自零售业的积极信号
  什么原因导致百货公司衰落
  谁代替了百货公司
  成为品类杀手的五个步骤
  第6章 两瓶可乐的故事
  百事的问题出在哪里
  百事该怎么办
  第7章 质量定律
  好的产品会赢?
  认知就是事实
  聚焦改变质量认知
  第8章 找到你的字眼
  第9章 缩小经营范围
  战略的精髓是舍弃
  租车业的聚焦
  销售渠道的聚焦
  第10章 应对转变
  一脚踏两船
  两脚踏新船
  留在旧船
  踏上新船并改名
  分乘两条船,名称也分开
  第11章 分而治之
  分拆正成为趋势
  通用汽车与多佛的故事
  导致分拆的原因
  聚焦核心业务
  分拆提升公司业绩
  第12章 建立多梯级聚焦
  糟糕的品牌四战
  克莱斯勒和福特的问题
  发展多梯级聚焦六原则
  第13章 化混沌为有序
  第二次机会
  第14章 跨越产品代沟
  持续改进并不奏效
  产品代沟现象
  尽早行动
  开发全新的产品
  新产品要有新品牌
  果断行动
  我们是第一个吗
  新一代产品有前途吗
  我们能找到合适的名称吗
  坚持不变会不会更好
  第15章 长期聚焦十五要素
  1.聚焦要简单
  2.聚焦要难忘
  3.聚焦要有影响力
  4.聚焦要有革命性的变化
  5.聚焦要有竞争对手
  6.聚焦要着眼于未来
  7.聚焦要内外兼顾
  8.国家也需要聚焦
  9.聚焦不是一种产品
  10.聚焦不是一把伞
  11.聚焦不用吸引所有的人
  12.聚焦不难找到
  13.聚焦不会马到成功
  14.聚焦不是传统意义的战略
  15.聚焦并非一成不变
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  品牌的起源:品牌定位体系的巅峰之作
  总序 定位理论
  推荐序 品牌定位体系巅峰之作
  前言
  定律1 生命的大树
  产品和服务的大树
  一些品类生存下来,另一些品类则消亡了
  品牌的大树
  我们反对市场调研吗
  名字的作用
  试销的作用
  定律2 预测未来
  电视的大树
  机遇在哪一边
  提升你的远见能力
  大多数新品牌没有前途
  我们的预测出错了
  选择的激增
  新品类需要新名字
  定律3 分立和征服
  这也是打造品牌的规律
  与市场大小无关
  聚焦的力量
  市场vs.心智
  过程并非取决于市场
  定律4 渐变vs.分化
  定律1:渐变
  定律2:分化
  两种竞争
  分化的压力
  赶上竞争
  “进化”一词在误导
  凯马特、沃尔玛和塔吉特
  两个品牌无法占据同一个位置
  “美丽和令人惊叹的无穷无尽的形态”
  定律5 时钟收音机的诅咒
  斯卡利做了什么
  说到做到
  融合vs.分化
  炒作大行其道
  凯斯支持融合
  支持融合的公司
  时钟收音机做了什么
  定律6 瑞士军刀式思维
  微软版互动电视
  美国在线版互动电视
  NASCAR版互动电视
  ABC版互动电视
  《新闻周刊》版互动电视
  半互动电视
  互动电话
  智能手机
  转移问题
  照相手机
  所有互动产品
  便利性的作用
  从Palm到Handspring,然后再回归
  媒体集线器、媒体播放器、媒体中心
  迈错方向的一步
  笔输入电脑
  一开始是笔输入电脑,现在是平板电脑
  定律7 糟糕的创意从未消失
  家中无融合
  尝试从未停止
  融合永不灭绝
  定律8 高科技品牌的大树
  在计算机时代打造品牌
  时间只朝一个方向流逝
  个人计算机的分化
  分化并不总是破坏性的
  其他领域的分化
  全球定位系统的分化
  不针对所有人,只针对一些人
  缩小市场
  生物测定学中的分化
  部件品牌的分化
  软件的分化
  电脑电子表格的战争
  电话的分化
  传统手机的分化
  电视的分化
  互联网服务的分化
  没有什么会存在很久
  运输中的分化
  自然界推动物种分化
  自行车的分化
  市场营销中的分化
  定律9 低科技品牌的大树
  咖啡店的分化
  白桌布餐厅的分化
  比萨的分化
  分化的动力
  百货商店的分化
  公司的分化
  医药和法律的分化
  分销渠道的分化
  家中的分化
  酒店的分化
  食品的分化
  加法vs.减法
  先思考品类,再思考品牌
  饮料的分化(1)
  趋势的分化
  什么创造了这些新的细分市场
  时尚的作用
  服饰的分化
  推出新品牌就赢了
  新品牌,新公司
  卫生间里的分化
  娱乐中的分化
  音乐中的分化
  狗的分化
  分化在强化,而没有弱化
  定律10 缺失环节的奥秘
  文字处理器
  涡轮螺旋桨飞机
  传真
  邮寄的DVD
  柯达的问题
  宝丽来的问题
  DVD/录像机播放器
  麦金塔的问题
  汽车、葡萄酒和仓储商店俱乐部
  定律11 第一者生存
  没有顺风车
  电影业的有效策略
  音乐业的有效策略
  图书业的有效策略
  财富青睐第一者
  心智中的先行者
  失去领先地位也不会摧毁品牌
  为品牌烙印
  突破性产品是少有的
  “创建一个你能成为第一个进入的新品类”
  第一者vs.适者
  领先地位的认知
  没有后悔药
  你不是在打造品牌,而是要创建品类
  新品类从哪里来
  融合会毁了品牌打造
  营销是品类之战
  最难看清的是趋势
  航空业的融合
  航空业的分化
  执行不是战略
  23年之后对西南航空做出了反应
  两大心理障碍
  部分大于整体
  定律12 第二者生存
  橡子不会落在离橡树很远的地方
  做领先品牌的对立面
  没有对错
  抄袭领先品牌的危险
  强势中的弱势
  “做得更好”陷阱
  做得不同
  劳氏做得不同
  宝马做得不同
  锐步做得不同
  菲尼克斯大学做得不同
  石头、剪刀、布
  斯科普做得不同
  在啤酒中做得不同
  米勒应该做什么
  寻找新的大创意
  G.I.Joe vs.芭比娃娃
  布拉茨vs.芭比
  男子汉经理人请注意
  高科技的问题
  标准之争则不同
  苹果公司本该做什么
  定律13 修剪的威力
  西尔斯毫无约束的成长
  成长的限制
  橱柜定律
  好的兼并和坏的兼并
  升级神话
  “营销近视症”
  石油业务vs.能源业务
  UPS服务的升级
  升级语言和降级含义
  金融服务公司是什么
  “营销”和“营销传播”
  一个多平台媒体品牌
  全套服务媒体公司
  所有多媒体
  索尼的困境
  索尼和戴尔的比较
  日本公司的历史记录
  IBM公司的历史记录
  通才让位
  分拆和修剪
  名字问题
  定律14 创造一个品类
  第一种能量饮料
  品牌名跟随分支名
  什么时候该不同,什么时候该相同
  选择简单,而不是复杂
  你需要两个名字,而不是一个
  你无法缩短这个过程
  新品类第一,新品牌第二
  轿车的混乱和混淆
  生命的阶梯
  让你的顾客离开你
  世界上充斥着毫无价值的品牌
  麦当劳一团糟
  潮起潮落
  一些品类会消亡
  拯救品牌还是拯救公司
  品牌只是达到目的的工具
  新品牌几乎总是打败旧品牌
  赢得产品线延伸之战
  赢得新品类之战
  新名字vs.延伸名
  赌未来
  机会在哪里
  品类在哪里
  心智中的格子
  把品牌锁在格子里
  两个名字,两个不同的目的
  机会被不断创造
  专家战略
  清晰打败聪明
  随着品牌成长增加属性
  定律15 确立一个敌人
  解决问题是不够的
  创建新品类是不够的
  新品类需要敌人
  品类竞争
  信用卡vs.借记卡
  股票经纪公司vs.投资银行
  定律16 推出品牌
  时间和耐心是你的盟友
  A理论vs.B理论
  真实世界是怎样的
  自然界是怎样的
  两个问题:可信度和传统
  其他复杂的因素
  那么如何进入心智
  革命性的概念甚至更缓慢
  你不能简单地用公关替代广告
  定律17 总结
  营销的五大职能
  传统营销是不够的
  跟上竞争对手还不够
  让顾客满意还不够
  甚至进化也不够
  分化是关键
  顾客买的是品类,而不是品牌
  有多少“通用名”商标落败了
  领先品牌的战略
  跟风品牌的战略
  每一个品类无一例外地会最终分化
  品牌进化,品类分化
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  品牌22律:最受美国企业家欢迎的三大品牌经典之一
  总序 定位理论 中国制造向中国品牌成功转型的关键
  推荐序 创建世界级品牌的大师忠告
  前言
  第1章 扩张定律:品牌的力量和它所代表的产品数量成反比
  第2章 收缩定律:收缩焦点,你的品牌才会更强大
  第3章 公关定律:品牌的诞生依靠的是公关,而非广告
  第4章 广告定律:品牌一旦诞生,就需要广告来维护
  第5章 词汇定律:品牌应当力争在消费者心智中占据一个词汇
  第6章 信任状定律:任何品牌成功的关键因素是其可信的诉求
  第7章 质量定律:质量很重要,但品牌的创建不仅仅依靠质量
  第8章 品类定律:一个领先品牌应该推动该品类的发展,而不是品牌
  第9章 命名定律:从长远来看,品牌不过是一个名字
  第10章 延伸定律:要毁灭一个品牌,最容易的方法就是把这个品牌名用在所有产品上
  第11章 伙伴定律:为了推动某个品类的发展,应该欢迎其他品牌加入
  第12章 通用定律:给一个品牌起一个通用名称是招致失败的最快途径之一
  第13章 公司定律:品牌就是品牌,公司就是公司,两者并不一样
  第14章 副品牌定律:凡是打造品牌所创建的一切,副品牌策略都能将它毁于一旦
  第15章 兄弟定律:在合适的时间和地点推出第二品牌
  第16章 外形定律:品牌的标识应该设计得符合眼睛的视觉感受,符合两只眼睛的视觉感受
  第17章 颜色定律:品牌应该使用一种与它的主要竞争品牌相反的颜色
  第18章 国界定律:品牌全球化是无屏障存在的,必须清楚,品牌没有国界
  第19章 连贯定律:品牌不是在一夜之间创建的,成功要以几十年的时间来衡量,而非短短几年
  第20章 变化定律:品牌可以被改变,但只能是偶尔的,并且要极其谨慎
  第21章 死亡定律:没有一个品牌能永存,安乐死通常是最好的解决方法
  第22章 独特定律:一个品牌最重要的特性就是它的独特性
  广告的没落公关的崛起:彻底颠覆营销传统的公关圣经
  中文版序
  总序 定位理论 中国制造向中国品牌成功转型的关键
  推荐序 地球绕着太阳转吗
  前言
  第1章 广告的没落
  广告和汽车推销员
  广告和艺术
  广告和创意
  广告和奖项
  广告和知名度
  广告和销售
  广告和网站
  广告和可信度
  寻找替代品
  第2章 公关的崛起
  第三方的力量
  用公关建立新品牌
  用公关重建一个旧品牌
  建立你的可信度
  铺开你的品牌
  建立教育品牌
  建立地域品牌
  建立一个酒品牌
  遗漏的要素
  谈谈品牌线延伸题目
  谈谈名字
  第3章 广告的新角色
  维护品牌
  保持路线
  全力以赴
  第4章 公关和广告的区别
  广告是风,公关是太阳
  广告是空间的,公关是线性的
  广告用大爆炸,公关用缓慢积累
  广告是视觉的,公关是口头的
  广告到达每个人,公关到达某些人
  广告是自导的,公关是他人导的
  广告消亡,公关永存
  广告昂贵,公关便宜
  广告偏爱品牌延伸,公关偏爱新品牌
  广告喜欢旧名字,公关喜欢新名字
  广告是滑稽的,公关是严肃的
  广告没有创意,公关有创意
  广告不可信,公关可信
  广告维护品牌,公关建立品牌
  后记
  董事会里的战争:企业管理层的25个营销误区
  总序 定位理论 中国制造向中国品牌成功转型的关键
  推荐序 重构企业大脑
  前言 被划分的大脑
  引言 丝绒幕帘
  第1章 管理派注重事实 营销派注重认知
  “这是我们迄今为止最确定的行动”
  “我迄今为止最好的想法”
  “近期出售的最引人注目的豪华汽车”
  沃尔玛爬上时尚的台阶
  “众所周知”问题
  第2章 管理派关注产品 营销派关注品牌
  “产品、产品、还是产品”
  以梅赛德斯-奔驰为例
  时代巨变
  更好的产品vs.更好的品牌
  把营销思维提升到公司管理层面
  你好,奥迪
  再见了,五十铃
  当前销售vs.当前认知
  “更好产品”策略是无用功
  第3章 管理派拥有品牌 营销派拥有品类
  品牌只是冰山一角
  柯达是什么
  主导一个品类
  品类会消亡,品牌也会
  两种冰山
  第4章 管理派要求更好的产品 营销派要求不同的产品
  领先者做了什么
  领先者不会轻易丧失领导力
  视频游戏机的战争
  便携式视频游戏机的战争
  品类的市场
  命名的重要性
  生命并不完美
  更好vs.第一
  几个例外
  第5章 管理派主张完整的产品线 营销派主张狭窄的产品线
  雪佛兰是什么
  福特是什么
  “看看它们三个”
  土星汽车的悲剧传奇
  土星接下来又做了什么
  营销本该怎么做
  比比保时捷与大众汽车
  管理派的观念很顽固
  第6章 管理派倾向品牌扩张 营销派倾向品牌收缩
  诺基亚的收缩
  摩托罗拉的扩张
  看看这些数据
  兔子满天飞
  西南航空,“一兔战略”
  回头看看“多兔战略”的航空公司
  美国要价最高的CEO
  美国炒作最多的CEO
  为何左脑思维者钟情于品牌延伸
  第7章 管理派力求首先进入市场 营销派力求首先进入心智
  第一个iPod并非“苹果”
  iPod是如何创造的
  红水牛是什么
  第一个搜索引擎并非“谷歌”
  第一辆日本豪华汽车并非“雷克萨斯”
  第8章 管理派期望“爆炸式”推动品牌 营销派期望缓慢建立品牌
  个人电脑的缓慢成长
  iPod的缓慢成长
  从未发生的变革
  A理论vs.B理论
  大公司也是慢慢起飞的
  第9章 管理派以市场中心为目标 营销派以市场终端为目标
  汽车行业
  百货零售行业
  航空业
  可乐品类中的泥泞思维
  再举一些陷入泥泞中间地带的管理式错误
  零售商应该储备多少货物
  第10章 管理派想要占据所有词汇 营销派想要独占一个字眼
  提供一次好的体验还不够
  顾客会买什么品牌
  凯洛格是什么
  沃尔沃是什么
  联想是什么
  沃尔玛是什么
  大使套房酒店是什么
  第11章 管理派使用抽象的语言 营销派使用直观的视觉
  UPS是什么
  金融服务公司是什么
  视觉形象像“锤子”
  自由选择的锤子
  “培养并激励人类精神”
  明确vs.笼统
  明确用词的视觉优势
  “市场”是什么
  第12章 管理派偏好单品牌 营销派偏好多品牌
  世界上最伟大的营销机器
  为何宝洁不推出自己的品牌
  新品牌的大杀手
  软饮料中的“宝洁”
  何时推出一个新品牌
  品牌延伸的高昂代价
  万事达的第二品牌战略
  多品牌战略并非人人适用
  第13章 管理派重视好点子 营销派重视可信度
  一个有效的营销者
  “地球的灵魂”
  人们不会凭空想象
  意大利的第一面食
  缺少的部分
  每个品牌都需要的
  管理法则vs.营销法则
  模糊营销是谁的错
  “正宗货”
  “热”特兰大
  钻石恒久远,一颗永流传
  贵在持之以恒
  第14章 管理派认同复合品牌 营销派认同单一品牌
  雀巢行家之选
  舒洁 Cottonelle
  一个词塑造强大的品牌
  休克的品牌
  一个新品类需要一个新品牌名
  研究的破坏性角色
  汽车行业的复合品牌
  第15章 管理派指望不断的增长 营销派指望市场的成熟
  数学推导出的不可能性
  麦当劳一团糟
  接下来会发生什么
  不可思议的In-N-Out汉堡
  增长是一个营销问题
  红色巨人和白色小矮人
  下一个红色巨人
  如今,利润似乎成为禁忌字眼
  第16章 管理派倾向扼杀新品类 营销派倾向开创新品类
  两种企业
  品类建立者的胜利
  品类扼杀者的胜利
  为何总是错失良机
  品类建立者的损失
  谁在新品类消亡时获胜
  微酿vs.淡啤
  鸽子和鸽巢
  建造新鸽巢需要时间
  有机:是不是一个品类
  第17章 管理派要传播 营销派要定位
  有什么不同
  叛逆、大胆、出乎意料等
  劳力士是什么
  知道太多会破坏进程
  应该传播还是定位
  第18章 管理派希望顾客永远忠诚 营销派乐见顾客阶段性追捧
  顾客终极满意度
  让你的顾客离开你
  品牌界定人群
  第19章 管理派钟爱优惠券和促销 营销派憎恶之
  优惠券为何成瘾
  卷烟、大麻和优惠券
  家居用品连锁店之间的战争
  黑色星期五
  “你平常的标价太贵了”
  都是打折,没有品牌建设
  第20章 管理派试图模仿竞争对手 营销派想要站到对手的对立面
  “百事新一代”
  孩子,长大了吃火烤汉堡吧
  红牛之战
  香槟之战
  拿铁咖啡之战
  赫兹、安飞士、英特普莱斯
  适用于任何品类的战略
  第21章 管理派不愿更改品牌名 营销派则欢迎新品牌名
  “你所能做的最重要的营销决定”
  东方航空的问题
  “绝不可以改名字!”
  管理派也会缩短名字
  这些字母代表什么
  钟爱的表达
  视觉上的简短vs.语言上的简短
  词比字母更具效力
  第22章 管理派热衷推陈出新 营销派认为一个就好
  创新是备选
  牺牲建立品牌
  创新会破坏品牌的可靠性
  第23章 管理派热衷多媒体 营销派则反对
  兔女郎令人遗憾的历史
  只有空谈,没有行动
  词典中最危险的词
  并非所有内容都相似
  新品牌vs.延伸品牌
  流行词就像死咬不松口的斗牛犬
  第24章 管理派关注短期 营销派关注长期
  短期一搏是为了长远的未来
  触顶的突发增长
  可口可乐本应怎么做
  微软疲软了
  一个今天的品牌,一个未来的品牌
  第25章 管理派依靠常理 营销派依靠直觉
  必败之战
  想法不重要吗
  产品线延伸说了算
  博斯管理咨询公司
  律师、会计师和营销派
  战争还在继续
  这是一场必败之战吗
  与众不同:极度竞争时代的生存之道
  前言
  第1章 选择的暴力
  钓鱼果腹
  用餐地点
  选择大爆炸
  医疗服务选择
  家用电子产品的选择
  选择不断丰富
  分化法则
  选择产业
  过多选择会适得其反
  选择可能很残酷
  你必须要小心
  未来会更糟糕
  第2章 品类在不知不觉中走向货品化
  是一厢情愿,还是现实残酷
  铁一般的事实
  品类差异化
  更多的解释
  第3章 独特销售主张怎么了
  定义
  争论依旧盛行
  我们需要瑞夫斯,他现在在哪儿
  建立品牌的第一步
  差异化的重要性
  决策类型
  凭直觉行事的人
  凭思考行事的人
  凭感觉行事的人
  凭感知行事的人
  任何东西都能实现差异化
  货品差异化
  第4章 重塑“独特销售主张”
  发生了什么变化
  真是“新品”吗
  专利保护真的有效吗
  先分析,再消灭
  并非不可能
  改进、升级并创新
  辣鸡肉和炫酷音乐
  超越了产品和利益
  特德·列维特的警告
  第5章 质量和顾客导向极少成为差异化
  质量之战
  谁打赢了质量之战
  顾客满意度之战
  自行车可以做到
  喜爱积累里程
  水涨船高
  神话
  满意不等于承诺
  迈克尔·波特醒悟了
  可以做到
  然而成本会增加
  第6章 广告创意并非差异化
  创意的陷阱
  是什么让J.P.摩根与众不同
  行业争论
  为“创意”辩护
  比尔·伯恩巴克的幽灵
  有创意的差异化
  米·乔·格林的幽灵
  情感和选择
  塞尔希奥觉醒了
  重点是信息,而不是广告
  需要差异化,不需要口号
  第7章 价格极少成为差异化
  降价胡萝卜
  建立价格优势
  沃尔玛的成功模式
  戴尔模式
  嘉信理财模式
  应对低价
  谈谈促销
  没有长期效果
  促销的诱惑
  大卫·奥格威论价格
  在俄罗斯受到重创
  运动产品零售业的艰辛
  终极低价即免费
  以高价作为差异化
  第8章 产品齐全极少成为差异化
  品类杀手
  折扣店的加入
  多大算是太大
  更舒适的购物环境
  小一号的沃尔玛
  网上产品更齐全
  如果鞋子合脚,就能网上销售
  网络挤压
  数字时代的淘金潮
  真正的需求
  重要启示
  从产品齐全到最受青睐
  第9章 实施差异化的步骤
  逻辑的力量
  创意与逻辑
  第一步:竞争环境分析
  第二步:找到差异化概念
  第三步:信任状支持
  第四步:传播你的差异化
  资源保障
  高昂的广告费用
  富有的好处
  钢铁电脑的倒闭
  第10章 在心智中创建差异化
  心智疲于应付
  电子信息轰炸
  心智容量有限
  心智厌恶混乱
  简单的力量
  心智缺乏安全感
  跟风购买
  心智拒绝改变
  心智丧失焦点
  令人吃惊的研究发现
  专业的力量
  第11章 成为第一是个差异化概念
  第一仍然是第一
  家庭中也是如此
  为什么第一可以保持第一
  后发者的消亡
  代名词优势
  说些坏消息
  还有坏消息
  所需要的是:一个好概念
  再说个悲惨的故事
  一个被忽视的“第一”
  一个健康的第一
  一个兼并的故事
  一个做公益的第一
  一个借用的第一
  第12章 拥有特性是个差异化概念
  拥有一个特性
  聚焦是关键
  特性并非生而平等
  汽车业的特性
  不要放过任何特性
  信用卡的特性
  零售业的特性
  快餐业的特性
  水的特性
  比利时的少量气泡
  阿根廷的低钠
  利用“负面”特性
  新泽西的不失血手术
  纽约州的更小
  马萨诸塞州的更大
  马萨诸塞州的简单
  “环保”是差异化吗
  第13章 领导地位是个差异化概念
  领导地位的心理学
  拥有一个品类
  不要怕吹嘘
  巴西的两大领导品牌
  我们赞赏的领导品牌
  不同形式的领导地位
  领导地位是一个平台
  领导地位的强势
  棒棒糖领导品牌
  第14章 经典是个差异化概念
  经典的心理学
  领导地位的替代品
  延续经典
  政治和法律中的经典
  回归经典
  恒信传媒想回归经典
  让经典与时俱进
  地域经典
  来自阿根廷的高科技
  利用竞争对手的经典
  法国的成功案例
  家族经典
  一个经典地标
  形象人物
  第15章 市场专长是个差异化概念
  学来的教训
  另一个教训
  软弱的大品牌
  零售业也是如此
  专家的武器
  成为专家
  一个出版商的梦想
  成为代名词
  说说坏消息
  警惕CEO的爱好
  实话实说
  太多专家
  第16章 最受青睐是个差异化概念
  从众行为
  社会认同
  英国的雨伞
  智利的啤酒
  不放过任何一个受青睐
  被质疑的最受青睐
  最受青睐要站得住脚
  获得J.D.Power的认可
  医疗行业的最受青睐
  运动鞋的最受青睐
  效仿效应
  “适合”的重要性
  中国人爱英雄
  中国人爱干邑
  一个练习:酒店业的最受青睐
  第17章 生产工艺是个差异化概念
  神奇成分
  高科技成分
  让差异化引人注目
  产品创新
  系统创新
  按正确的方式做
  做更好的比萨
  做成方形
  按传统工艺制作
  放弃过时的方法
  售价高一些
  马来西亚的手工制品
  有助于康复的环境
  与众不同的棺材
  与众不同的饼干
  第18章 新一代是个差异化概念
  自我攻击
  滑雪靴传奇
  一个安全的改进版
  抗酸药争夺战
  突破传统
  加入新科技
  借助历史
  新一代不总是有效
  新一代可能悄然而至
  新一代要与众不同
  第19章 热销流行是个差异化概念
  害怕自我吹嘘
  一个恰当的案例:科比特峡谷
  实施转变
  热销的鸡肉
  制造热销的诸多方法
  想尽办法制造热销
  媒体可以让你热起来
  媒体也可以让你冷下来
  iPhone是怎么火起来的
  广为宣传你解决的问题
  第20章 增长可以毁掉差异化
  问题1:分心
  问题2:品牌延伸
  ESPN涵盖一切
  破坏差异化
  华尔街的抗议
  少即是多
  通过多品牌实现增长
  一个西班牙的多品牌故事
  针对轿车的品牌
  针对服务的品牌
  针对价格的品牌
  韩国的一场灾难
  第21章 差异化通常有所舍弃
  多即是少
  牛仔抽什么烟
  根本问题
  保时捷是什么
  融合产品:最新形式的“多”
  融合产品的灾难
  融合产品为什么行不通
  不同类型的舍弃
  怎样对舍弃产生好感
  第22章 在不同地方实施差异化
  因地制宜
  芬兰咖啡的故事
  全球通用品牌
  全球化先行者发现了局限性
  走向全球的汉堡
  走向全球的啤酒
  印度的不同之处
  全球化的一些规则
  以一概全吗
  第23章 保持差异化
  记住你的差异化
  西尔斯百货的故事
  保持对立
  一个有关喷气式发动机的对立之举
  保持一致
  做出艰难的决定
  运营中的一致性
  保持关联
  发展你的差异化
  不能按兵不动
  一个爱尔兰传奇
  发展并非胡闹
  第24章 新世界热点话题的差异化
  并没有那么新
  说说坏消息
  真正的坏消息
  令人深思的访谈
  口碑营销只是个工具
  真实的调查
  终极范例
  第25章 所有东西都能实施差异化
  研究吸毒趋势
  转移战场
  美国人不喜欢失败者
  重塑美国形象
  来自国务院的电话
  以利益为差异化
  支持政策
  关键人物要在场
  为民主党制定差异化战略
  结果如何
  第26章 谁来负责差异化
  CEO们为什么会失败
  没有抓住重点
  到底错在哪里
  为什么CEO必须参与
  这件事由我负责
  一个正面例子
  最优秀的CEO亲自制定战略
  成功案例:芬兰诺基亚
  一位成功女士的观点
  结束语
  定位:争夺用户心智的战争
  译者序 定位时代的到来
  引言
  第1章 定位究竟是什么
  传播过度的社会
  极度简化的心智
  极度简化的信息
  第2章 心智备受骚扰
  传播渠道堵塞
  杰里·布朗、约翰·康纳利与雪佛兰
  媒介爆炸
  产品爆炸
  广告爆炸
  第3章 进入心智
  进入心智的捷径
  进入心智的坎坷之路
  广告业的教训
  产品时代
  形象时代
  定位时代
  亚美利哥发现了什么
  米狮龙啤酒发现了什么
  美乐啤酒发现了什么
  第4章 大脑中的小阶梯
  你看到你想看到的
  大脑容量不足
  产品阶梯
  关联定位
  “非可乐”定位
  “得意忘形”陷阱
  第5章 你不能由此及彼
  “我能行”的精神不死
  败局已定
  “我能行”精神行不通
  如何挑战IBM
  通用电气公司的“双雄对决”
  第6章 领导者的定位
  建立领导地位
  领导者失利
  平等的不稳定性
  保持领先的策略
  不应该做什么
  不断强调
  抓住一切机会
  产品的实力
  快速反应
  多品牌拦截
  用更加宽泛的名字拦截
  领先的好处
  第7章 跟随者的定位
  跟风的危害
  寻找空位
  尺寸恰好的空位
  高价空位
  低价空位
  其他有用的空位
  工厂空位
  技术陷阱
  满足所有人需求陷阱
  第8章 重新定位竞争
  自己创造空位
  重新定位阿司匹林
  重新定位蓝纳克斯
  重新定位美国伏特加
  重新定位品客
  重新定位李施德林
  重新定位广告与比较性广告
  重新定位合法吗
  重新定位道德吗
  第9章 名字的力量
  如何挑选名字
  如何避免不恰当的名字
  何时使用毫无意义的名字
  负面名字的积极作用
  公开产品原料
  戴维和米歇尔vs.休伯特和埃尔默
  航空业的休伯特和埃尔默
  阿克伦市的“双胞胎”
  托莱多市的欧文斯“三胞胎”
  “大陆”引发的混乱
  过犹不及的名字
  第10章 无名陷阱
  发音缩写
  按视觉效果进行缩写
  成功没有捷径
  心智靠耳朵运转
  过时的名字
  因果不分
  首字母缩略词和电话本
  第11章 顺风车陷阱
  企业集团化
  两种不同的策略
  分而治之
  新产品,新名字
  跷跷板原则
  无名是种资源
  第12章 品牌延伸陷阱
  自内而外的思维方式
  自外而内的思维方式
  杰西潘尼和永久电池
  两种看待名字的方式
  蛋白质21是什么
  Scott是什么
  Life Saver是什么
  什么是永备
  100毫米之争
  玉米油衰败记
  咖啡杯之争
  变化无常的指尖之争
  健怡对决可乐
  反向品牌延伸
  第13章 何时可以品牌延伸
  短期优势
  长期劣势
  购物清单检验法
  酒保检验法
  帕卡德是什么
  凯迪拉克是什么
  雪佛兰是什么
  大众是什么
  沃尔沃是什么
  品牌名就像橡皮筋
  使用规则
  第14章 定位企业:孟山都
  企业的买与卖
  再提名字问题
  名字的意指
  多元化解决不了问题
  孟山都策略
  生活中的化学
  孟山都摘得硕果
  第15章 定位国家:比利时
  比利时航空公司面临的形势
  定位国家,而不是航空公司
  美丽的比利时
  三星级城市
  后来呢
  第16章 定位产品:奶球
  第一步
  重新定位竞争
  耐吃的糖果
  第17章 定位服务:邮递快报
  视觉传达vs.语言传达
  电子邮件
  低价电报
  高速信件
  低价vs.高速
  第18章 定位长岛银行
  长岛银行业的状态
  绘制潜在顾客的心智地图
  制定战略
  第19章 定位天主教会
  身份危机
  失去影响力
  教会的角色是什么
  福音教师
  实施定位
  结果怎样
  第20章 定位你和你的事业
  定义自己
  勇于犯错
  名字要合适
  避开无名陷阱
  避免品牌延伸陷阱
  找一匹马骑
  第21章 成功六步曲
  你拥有怎样的定位
  你想占有怎样的定位
  谁是你必须要超越的
  你有充足的资金吗
  你能坚持到底吗
  你和自己的定位匹配吗
  旁观者的角色
  旁观者所不能提供的
  第22章 玩转定位游戏
  理解语言
  理解人
  谨慎对待变化
  要有眼光
  要有勇气
  要客观
  要简单
  要敏锐
  要耐心
  要有全球视野
  要有“他人”导向
  什么是你不需要的
  互联网商规11条:互联网品牌圣经
  前言
  定律1 二者其一定律
  定律2 互动定律
  定律3 通用名称定律
  定律4 独特名称定律
  1.名称应简短
  2.名称要简洁
  3.名称应该能影射其所属品类
  4.名称应该独特
  5.名称应该押头韵
  6.名称应该易读
  7.名称应该有震撼力
  8.名称应该人格化
  定律5 唯一定律
  定律6 广告定律
  定律7 全球性定律
  定律8 时间定律
  定律9 自负定律
  定律10 分化定律
  定律11 转变定律
  1.纸质目录会消失
  2.纸质目录面临着一个不确定的未来
  3.精致的全彩小册子将会极其少见
  4.分类广告将会移至网上
  5.邮政服务投递的邮件将减少
  6.所有类型的金融服务都将移至互联网
  7.包裹快递业务将会有大发展
  8.网上零售会成为价格战
  9.线下零售将变成一项服务竞争
  10.网络搜索工具将越来越不重要
  11.互联网会改变电话行业的诸多方面
  12.互联网将会遇障碍
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  重新定位:定位之父杰克.特劳特封笔之作(珍藏版)
  致中国读者
  总序
  推荐序
  前言
  第一部分 竞争
  第1章 基本规律
  第2章 竞争时代的到来
  第3章 重新定位竞争对手
  第二部分 变化
  第4章 面对变化,演变是关键
  第5章 企业愈大,愈难变革
  第6章 何时不该演变
  第三部分 危机
  第7章 改变竞争格局的动力
  第8章 价值是关键
  第四部分 重新定位的艺术
  第9章 重新定位需要时间
  第10章 重新定位需要勇气
  第11章 重新定位需要CEO的全程参与
  第12章 重新定位是显而易见的
  结语
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  特劳特营销十要
  特劳特致中国读者
  总序 定位:第三次生产率革命
  导读 企业家的新角色
  前言
  第1章 精灵驾到
  第2章 营销的本质是什么
  精灵的营销智慧
  改善家居设施
  精灵论预算
  坚持到底的重要性
  分销的重要性
  一个警告
  第3章 建立品牌
  精灵的品牌智慧
  精灵论品牌名称
  精灵论品牌战略
  精灵论专注
  精灵论贪婪
  随之而至的备忘录
  第4章 我的产品战略应该是什么
  精灵的产品智慧
  精灵论第一
  精灵论第二
  精灵论新东西
  精灵论品牌延伸
  拜拉的总结
  拜拉的重整计划
  第5章 如何正确定价
  精灵的价格智慧
  精灵的指导原则
  扭转美铝公司的局面
  现实过程
  结果
  拜拉发布了指导原则
  第6章 增长有限度吗
  精灵的增长智慧
  不要专注股票
  专注主业
  专注认知
  面对现实
  拜拉的总结
  新政策
  第7章 什么是好的市场调研
  精灵的调研智慧
  言行不一
  从众消费
  获取心智快照
  对未来的思考
  第二天
  第8章 如何评估广告
  精灵的广告智慧
  坦诚且有新闻价值
  简单、明确、保持耐心
  第二次会议
  第9章 怎样选择合适的媒体
  精灵的媒体智慧
  语言与图画
  两种语言
  公关和促销
  整合营销
  第二天
  第10章 公司标志有多重要
  精灵的商标智慧
  对标志的一些研究
  精灵论形状
  精灵论色彩
  精灵论昵称
  拜拉回到会议中
  第11章 最常见的错误有哪些
  自大
  贪婪
  无知
  妄想
  失去焦点
  修修补补
  骄傲
  第12章 结局
  附录A 特劳特思想应用
  附录B 企业家感言
  大品牌大问题
  致中国读者
  总序 定位:第三次生产力革命
  前言
  第1章 大企业的通病及其惨痛代价
  什么改变了
  错误一:跟风
  错误二:不知所卖何物
  明晰所销售的产品
  为你的产品确定一个通俗易懂的名称
  错误三:真相终会水落石出
  错误四:“别人的概念”
  错误五:“我们很成功”
  错误六:“面面俱到”
  错误七:“靠数据生存”
  错误八:“不进行自我攻击”
  错误九:“不负责”
  第2章 通用汽车:忘记自己当初是怎么成功的
  阿尔弗雷德·斯隆时代
  罗杰·史密斯时代
  重回1921
  董事会介入
  警惕成功
  领导者必须防御
  与前线保持联系
  第3章 施乐:从未实现的预言
  致命的预言
  屡败屡战,屡战屡败
  如果你因一样东西而闻名,市场不会再给你另一样
  施乐本该怎么做
  施乐的大麻烦
  你无法预测未来
  不忘成功之道
  丧失聚焦的原因
  专家的优势
  缺乏强有力的领导往往是个问题
  第4章 DEC:从世界第二到榜上无名
  决定命运的会议
  绝不要低估实力比你强的竞争对手
  如果有机会,成为“新一代”
  成为最新一代
  品类法则
  未曾与别人说的故事
  必须做出取舍
  非常时期需要非常行动
  第5章 AT&T:从垄断到混乱
  哪里出错了
  错误一:进入计算机围城
  错误二:向有线电视领域冒进
  在竞争世界,正视现实是关键
  在竞争世界,聚焦举足轻重
  保持聚焦
  在竞争世界,区隔至关重要
  区隔不明显
  第6章 李维斯:无视竞争,后患无穷
  李维斯的第一步坏棋
  竞争加剧
  不建立领导地位,等于让竞争对手得利
  可口可乐战略
  不控制成本,竞争对手就得利
  内部导向型思维,使竞争对手得利
  失去联系
  李维斯的未来
  第7章 佳洁士牙膏:看!妈妈,没有领头的
  争夺领导者之战
  氟的利刃
  氟的胜利
  氟的问题
  站在十字路口的佳洁士
  分年龄阶段如何
  有时,定位需要发展
  千万不要忘记公司的过去
  永远不给强有力的竞争对手任何空隙
  第8章 汉堡王:管理层如同走马灯
  很久以前
  领导权之战
  麦当劳突起
  “按您的意思办”
  对比性广告
  效果显著
  问题初现
  第二名必须持续进攻
  进入现场
  老二不能在老大的后面亦步亦趋
  除了管理层什么都没变
  更换管理层造成队伍混乱
  第9章 凡士通:走向死亡
  初创年代
  竞赛年代
  “凡士通500”的失败
  公司名称,使用两个公司名不如使用单一公司名
  澄清混乱
  不要试图改变市场的观念
  试图改变态度
  心理学家的说法
  不要将资金用于濒临死亡的品牌上,应用在新的概念上
  轻型卡车轮胎专家
  第10章 米勒啤酒:一个距行业老大越来越远的老二
  当万宝路遇见米勒(1)
  来点莱特淡啤吧
  男人的低卡路里啤酒
  问题来了
  通用品牌名不如真正的品牌名
  “高品质生活”已成明日黄花
  在心智中,一个品牌只有一个概念
  米勒的孩子们
  透明啤酒?
  就叫“米勒”
  从挑战者成了跟随者
  一个包罗万象的品牌不可能成为专家品牌
  回到品牌延伸的老问题上来
  “品牌延伸”依然泛滥
  第11章 玛莎百货:“由上至下”理念的失败案例
  问题的起源
  悠久的遗产
  麻烦浮出水面
  无视变化
  手下的人不会主动报忧
  问题多多
  优秀的管理方法应“由下至上”
  深入前线
  前线在哪里
  CEO容易脱离前线
  不能预测对手
  寻找概念
  前途未卜?
  变化过多则危矣
  第12章 悬而未决的麻烦:未能解决问题的品牌
  家乐氏:通用名称的缺陷
  沃尔沃:走错了路
  柯达:在变化的世界中挣扎
  西尔斯:被鳄鱼包围了
  绝非偶然
  第13章 幕僚三千:百无一用
  两个实例
  迷魂阵
  兜售概念
  “罗宾汉式的调查”
  优秀的领导者必须知道前进的方向
  间接损失
  耐用牌电池的遭遇
  咨询顾问极少公允地看待错误
  咨询顾问不理解客户的想法
  牧羊人和咨询顾问
  第14章 董事会:形同虚设
  把握方向盘时睡着了
  错误的经验
  任人唯亲
  花股东的钱何其快哉
  梦魇就快降临
  专家董事会
  董事会要置身事内
  “大陆”名称有瑕疵
  下一步该董事会了
  第15章 华尔街:唯一作用就是制造麻烦
  增长会变成麻烦
  15%的假象
  真实数字
  收支的窍门
  险恶的股票期权
  CEO的名声
  先拼命鼓励,然后把他们一脚蹬开
  电信地狱
  瞎子给盲人指路
  把握了本质的分析师
  一些防御性的建议
  私营公司的快乐
  第16章 知己知彼,百战不殆
  惠普何去何从
  卡莉·菲奥莉娜的计划
  避开竞争对手的强势,找到并进攻其弱势
  对竞争时刻保持警醒
  竞争对手一旦被触动,往往变得更强大
  业务受到威胁,对手就不按常理出牌
  尽快打垮小型竞争对手
  如果敌强我弱,则敌来我躲
  打不赢,就换地方
  如果强大对手咄咄逼人,你应该先下手为强
  诤言
  第17章 船大难掉头
  大型企业综合征
  个人优先
  靠兼并扩大规模有麻烦
  抛锚点
  CEO们为保持发展速度而挣扎
  保持沟通
  第18章 成也CEO,败也CEO
  大势不好
  不仅仅只是数字
  先报忧
  后报喜
  行动指南?
  是认知能力的问题
  洞悉实情
  需要长远规划
  坚持就是胜利
  成也CEO,败也CEO
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  人生定位:特劳特教你营销自己
  特劳特致中国读者
  总序 定位:第三次生产力革命
  前言
  第1章 你错了,诺曼·文森特先生
  自信心成功理论
  设定目标的成功理论
  第2章 嘿,老爸,给我5 000万美元怎么样
  我要自己做
  善用生活中的不利因素
  什么是成功
  第3章 高风险赛马
  努力型赛马:100:1
  智商型赛马:75:1
  教育型赛马:60:1
  企业型赛马:50:1
  第4章 中等风险赛马
  才华型赛马:25:1
  爱好型赛马:20:1
  地利型赛马:15:1
  宣传型赛马:10:1
  第5章 低风险赛马
  产品型赛马:5:1
  创意型赛马:4:1
  他人型赛马:3:1
  伙伴型赛马:5:2
  配偶型赛马:2:1
  家族型赛马:3:2
  第6章 企业型赛马
  做一只“早起的鸟儿”
  做一个政治家
  做一个耀眼的人
  做一名英雄
  做一个救星
  第7章 产品型赛马
  发明常与领悟相伴
  警惕市场调研
  你获得大量的事先警告
  未来与过去几多相似
  简单概念好于复杂概念
  学会如何说:“就这样了”
  如果你找不到产品,那就找出问题来
  你永远不会太年轻
  你永远不会太老
  不要轻信媒体炒作
  当偶然事件发生时
  当不测事件发生时
  第8章 创意型赛马
  每个人都是专家
  识别一个好创意
  想出一个好创意
  把你的创意推销给外人
  保护和培养一个创意
  应对夹道攻击
  贯彻实施和提供资金
  第9章 他人型赛马
  找一个老板当坐骑
  瞄准最高点
  找个同事当坐骑
  找个朋友当坐骑
  利用名人当坐骑
  第10章 伙伴型赛马
  音乐合作伙伴
  电视合作伙伴
  电影合作伙伴
  商业合作伙伴
  婚姻伙伴
  寻找伙伴
  第11章 配偶型赛马
  资金
  关系
  鼓励
  家族
  遗产
  第12章 家族型赛马
  学会分享权力
  家族纷争进行时
  打造家族王国
  女性骑手
  发挥家族姓氏的作用
  第13章 更换赛马
  出现新兴行业之时
  当竞争态势转变时
  企业形势发生变化时
  当百年难遇的机会来敲门时
  当你落入窠臼不可自拔之时
  畏惧变化
  第14章 没有第二幕
  特朗普式陷阱
  卷土重来
  为什么二次创业会如此困难
  失败是错失良机的结果
  重演第一幕
  第15章 借口,还是借口
  人格魅力比智力更重要
  机会绝对均等永远不会存在
  放弃梦想——把握机遇
  规划事业就是强化错觉
  永远不会为时过早,也永远不会为时过晚
  管住嘴不后悔
  到新领域去寻找你的赛马
  译者后记
  附录A 特劳特思想应用
  附录B 企业家感言
  营销革命
  致中国读者
  序一
  序二
  前言
  第1章 战术决定战略
  挑战常规
  “自上而下”之罪
  反其道而行
  战术是什么
  战略是什么
  战术VS.战略
  一个战略和多种战术
  赢在战术
  寻找适合战略的战术
  改变的重点
  战略的目的
  “自上而下”VS.“自下而上”
  第2章 深入前线
  副总裁负责前线
  日本人的“自下而上”
  我们的“自下而上”
  获取信息而非证实决策
  观察,而非判断
  前线在哪里
  第一印象很重要
  你该寻找什么
  CEO脱离前线
  细节决定成败
  小公司有优势
  CEO的问题
  低级职员的问题
  中层管理者的问题
  创业者的问题
  无捷径可走
  第3章 研究趋势
  生命中的一天
  炒作VS.现实
  未来的办公室
  你无法预测未来
  致命弱点
  Slice的故事
  你无法预测敌人
  你可以创造未来
  趋势VS.风尚
  没人吸烟了
  趋势包含缓慢的变化
  日益提升的预期水平
  调研的作用
  逆向思维的作用
  现实的作用
  第4章 聚焦
  人性的反面
  冰激凌在融化
  偏离路线
  聚焦不合逻辑
  理解问题
  应对认知
  不劳而获
  品牌延伸仍在继续
  试图成为通才
  品牌延伸与竞争
  通才易受攻击
  品牌延伸悖论
  加长香烟
  品牌延伸的对立面
  聚焦的力量
  可乐的聚焦
  办公自动化的聚焦
  MCI蹒跚而行
  固特异的是是非非
  杜邦会是下一个吗
  零售业的聚焦
  拆分Dart和卡夫
  “给我来杯米勒”
  第5章 寻找战术
  战术不应该以公司为导向
  战术不应该以消费者为导向
  侧翼战的特例
  战术应该以竞争为导向
  避免“当季口味”战术
  自我攻击
  简单优于复杂
  不同未必更好
  概念比产品重要
  纸的概念
  有利就有弊
  “世界上最贵的香水”
  第6章 抵制毒品的战术
  让你来负责
  研究趋势
  “有害健康”不起作用
  “时髦”VS.“过时”
  战术概念
  将战术转化为战略
  第7章 构建战略
  一致性的营销方向
  单一营销行动的力量
  侧翼通用汽车
  可口可乐的真正问题
  改变企业,而非市场
  第8章 为雅芳制定战略
  路途艰难时
  雅芳的门铃声
  面对内部问题
  雅芳是什么
  竞争分析
  雅芳美容代表
  雅芳BC
  第9章 实施变革
  试图改变市场
  改变名字
  名字过时了
  改变产品或服务
  改变价格
  改变心智
  第10章 转移战场
  徒劳无功
  转移目标群体
  目标不等同于市场
  转移产品
  转移焦点
  转移渠道
  第11章 通用汽车转移战场
  推出赛威
  推出西马龙
  推出阿兰特
  面对现实
  重启拉赛尔
  第12章 测试战略
  广告测试
  消费者测试
  选择有趣的战术
  营销人员测试
  媒体测试
  对手测试
  产品线测试
  第13章 推销战略
  实习生和老手
  保持简单
  别无选择
  个人障碍
  优胜制度
  组织架构图障碍
  高层障碍
  名字就是战略
  全球营销
  第14章 获取资源
  分兵作战,自取其亡
  高级管理层的参与
  第15章 邀请局外人
  战术选择
  显而易见
  永恒的局外人:广告公司
  当广告公司丧失客观性
  当国家丧失客观性
  第16章 启动项目
  军事方法
  商业方法
  战略驱动型公司
  战术驱动型公司
  “大轰炸”方式
  “缓步推进”的方式
  要有攻击性
  第17章 步入正轨
  深入前线
  巩固成功
  保持集权
  联合作业
  提防失意者
  第18章 感受成功
  第19章 全力以赴
  夺取份额,而非利润
  脱颖而出
  第20章 减少损失
  运气因素
  体面撤退
  第21章 营销游戏
  置身实战
  盖茨、莫纳汉和史密斯
  你呢
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  定位:有史以来对美国营销影响最大的观念
  致中国读者
  序一
  序二
  引言
  传播的新方法
  “定位”的定义
  定位是怎样开始的
  第1章 到底何为定位
  传播过度的社会
  过度简化的心智
  尽量简化信息
  第2章 心智备受骚扰
  传播渠道阻塞
  布朗、康纳利和雪佛兰
  媒体爆炸
  产品爆炸
  广告爆炸
  第3章 进入心智
  进入心智的捷径
  进入心智的难点
  广告界的教训
  产品时代
  形象时代
  定位时代
  阿美利哥发现了什么
  米狮龙发现了什么
  米勒发现了什么
  第4章 心智中的小阶梯
  你看到的是你想看到的
  容量不足的容器
  产品阶梯
  “关联”定位法
  “非可乐”定位法
  忘记成功之道陷阱
  第5章 你不能由此及彼
  “我能行”精神不死
  不祥之兆
  “我能行”精神行不通
  如何与IBM之类的对手抗衡
  通用电气公司的史密斯和琼斯
  第6章 领导者的定位
  建立领导地位
  领导者的失败
  不稳定的平等
  保持领先的战略
  什么不该做
  不断重复
  抓住每一个机会
  来自产品的实力
  迅速回应
  用多品牌拦截对手
  用更宽泛的名称拦截对手
  领先的好处
  第7章 跟随者的定位
  跟风的危险
  寻找空位
  尺寸空位
  高价空位
  低价空位
  其他有效空位
  工厂空位
  技术陷阱
  满足所有人需求陷阱
  第8章 重新定位竞争对手
  创建自己的空位
  重新定位阿司匹林
  重新定位雷那克斯
  重新定位美国伏特加
  重新定位品客
  重新定位李施德林
  重新定位与对比性广告
  重新定位合法吗
  重新定位合乎道德吗
  第9章 名字的威力
  如何选择名字
  如何避免不恰当的名字
  何时可用无意义的名字
  坏名字也能变成好名字
  公开产品的本质
  好名字和坏名字
  航空公司的糟糕名字
  阿克伦的双胞胎
  托莱多三兄弟
  混淆不清的“大陆”
  过犹不及的名字
  第10章 无名陷阱
  发音缩写
  视觉缩写
  成功无捷径
  心智靠耳朵运转
  过时的名称
  因果不分
  首字母缩略词名称与电话簿
  第11章 搭便车陷阱
  企业集团
  两种不同的战略
  分而治之
  新产品需要新名字
  跷跷板原则
  匿名的价值
  第12章 品牌延伸陷阱
  由内而外的思维方式
  由外而内的思维方式
  看待名字的两种方式
  蛋白质21是什么
  什么是永备
  玉米油衰败记
  咖啡杯争夺战
  护手霜的竞争
  无糖可乐之战
  逆向品牌延伸
  第13章 品牌延伸何时有效
  短期优势
  长期不利
  购物单检验法
  酒保检验法
  凯迪拉克是什么
  雪佛兰是什么
  大众是什么
  沃尔沃是什么
  名字是橡皮筋
  行事规则
  第14章 公司定位案例:孟山都公司
  公司的买卖
  名字问题再度出现
  名字要意有所指
  多元化解决不了问题
  孟山都之路
  生活中的化学常识
  孟山都劳有所得
  第15章 国家定位案例:比利时
  比利时航空公司的处境
  给国家而不是航空公司定位
  美丽的比利时
  三星级城市
  后来发生了什么
  第16章 产品定位案例:奶球
  第一步
  重新定位竞争对手
  耐吃的糖果
  效果如何
  第17章 服务定位案例:邮递电报
  视觉vs.语言
  电子邮件
  低价电报
  快速信件
  低价vs.快速
  第18章 给长岛的一家银行定位
  长岛银行业的状况
  绘制潜在客户的心智地图
  制定战略
  第19章 给天主教会定位
  身份危机
  失去影响
  教会的作用是什么
  福音教师
  实施定位
  结果如何
  第20章 给你自己和你的职业定位
  定义自己
  要能犯错误
  名字要合适
  避开无名陷阱
  避开品牌延伸陷阱
  找匹马骑
  第21章 成功六步曲
  第一步:你拥有怎样的定位
  第二步:你想拥有怎样的定位
  第三步:谁是你必须超越的
  第四步:你有足够的钱吗
  第五步:你能坚持到底吗
  第六步:你符合自己的定位吗
  局外人的角色
  局外人不能提供什么
  第22章 定位的游戏规则
  必须理解文字
  必须理解人
  必须对变化持谨慎态度
  要有眼光
  要有勇气
  要客观
  要简单化
  要精明
  要有耐心
  要有全球视野
  要他人导向
  什么是你不需要的
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  商战
  特劳特致中国读者
  总序
  前言
  20周年版序
  4种战略形式
  绪论 商业就是战争
  第1章 2500年的战争
  马拉松战役:公元前490年
  埃尔比勒战役:公元前331年
  美陶鲁斯战役:公元前207年
  黑斯廷斯战役:1066年
  克雷西战役:1346年
  魁北克战役:1759年
  邦克山战役:1775年
  特伦顿战役:1776年
  奥斯德立兹战役:1805年
  滑铁卢会战:1815年
  巴拉克拉瓦战役:1854年
  葛底斯堡战役:1863年
  索姆河战役:1916年
  色当战役:1940年
  第2章 兵力原则
  交战中的数学法则
  商战中的数学法则
  “优秀员工”谬误
  “优质产品”谬误
  “要是你真那么聪明的话,怎么没富起来呢?”
  第3章 防御优势原则
  防御中的数学法则
  胜利的果实
  别去逞英雄
  奇袭产生的摩擦使得防御更有力
  发动进攻需要时间
  第4章 竞争的新时代
  报刊标题中的战争
  是预言,还是宣传
  商战的真相
  第5章 战地的本质
  一个丑陋贫瘠的地区
  在头脑中绘制地图
  头脑中的山地
  分割策略形成割据局面
  第6章 战略形式
  通用汽车公司应该采取的战争形式
  福特公司应该怎样做
  克莱斯勒公司应该怎样做
  美国汽车公司该怎么做
  头脑中的山地
  第7章 防御战原则
  第一条防御战原则
  第二条防御战原则
  第三条防御战原则
  “镇痛”山战役
  强生公司的低价策略
  做好还击的准备
  留下储备
  联邦法律
  商战的和平
  第8章 进攻战原则
  第一条进攻战原则
  第二条进攻战原则
  第三条进攻战原则
  差异有利于防御者
  实力中的弱点
  “思路狭窄”的好处
  “思路广阔”的缺点
  向垄断者进攻
  第9章 侧翼战原则
  第一条侧翼战原则
  第二条侧翼战原则
  第三条侧翼战原则
  低价位侧翼战
  高价位侧翼战
  小型产品的侧翼战
  大型产品的侧翼战
  销售渠道的侧翼战
  产品类型的侧翼战
  低热量的侧翼战
  侧翼战的成功因素
  第10章 游击战原则
  第一条游击战原则
  第二条游击战原则
  第三条游击战原则
  地理游击战
  人口游击战
  行业游击战
  产品游击战
  高价位游击战
  发展同盟
  无处不在的游击战
  第11章 可乐战
  可卡因和咖啡因
  5分钱能买两份货
  可口可乐本该采取的战略
  百事一代
  可口可乐的反攻
  皇冠可乐:太少了,太晚了
  产品扩张之战
  非可乐饮料的侧翼战
  可乐饮料中的混乱和困惑
  第二轮产品扩张之战
  百事可乐的挑战
  “正宗货”的回归
  咖啡因的挑战
  第12章 啤酒战
  百威啤酒的突破
  喜力啤酒的进攻
  安海斯-布希公司的反攻
  米勒公司的崛起
  莱特啤酒的问世
  啤酒业中令人注目的淡啤
  科罗拉多州的“酷爱”
  莱特的弱点
  “高品质生活”的衰败
  轻兵旅的冲锋
  重兵旅的冲锋
  第13章 汉堡包战
  走进麦当劳
  汉堡王的策略
  麦当劳的炸鸡
  汉堡王说:“我们也是。”
  汉堡包大战
  从侧翼进攻麦当劳
  低价位游击战
  第14章 计算机战
  斯佩里·兰德公司对阵IBM公司
  美国数字设备公司对阵IBM:第一轮
  美国数字设备公司对阵IBM:第二轮
  美国数字设备公司对阵IBM:第三轮
  所有竞争者对阵IBM
  IBM对阵IBM
  苹果对阵IBM:第一轮
  苹果对阵IBM:第二轮
  市场第二对阵IBM
  第15章 战略和战术
  战略源于战术
  炮兵军官
  坦克指挥官
  广告专家
  战略允许有一般质量的战术
  战略指导战术
  统一战线
  进攻与反攻
  行动不能脱离战略
  战略不能脱离战术
  运用后备军
  第16章 商业将领
  商业将领必须灵活机动
  商业将领必须有胆识
  商业将领必须有勇气
  商业将领必须通晓事实
  商业将领需要运气
  商业将领应该通晓规则
  后记
  译者后记
  附录A 特劳特思想应用
  附录B 企业家感言
  简单的力量
  特劳特致中国读者
  总序
  前言
  第一部分 简单的基础
  第1章 简单 为何人们如此惧怕它
  第2章 常识 它能让事情变得简单
  第3章 复杂的语言 会蒙蔽人们的心智
  第二部分 管理问题
  第4章 信息 太多信息让人困惑
  第5章 顾问 大量胡说八道的源头
  第6章 竞争对手 把他们想象成敌人
  第7章 战略 战略就是差异化
  第8章 顾客导向 它是必须的,不是差异化
  第9章 年度预算 资金最大化的简单方法
  第10章 价格 正确定价的简单指导方针
  第三部分 领导问题
  第11章 宗旨 它只会带来不必要的混乱
  第12章 领导力 领导要指明方向
  第13章 长期计划 长期计划只是一相情愿的想法
  第14章 组织 组织越简单越好
  第15章 营销 把简单概念转化成战略
  第16章 新概念 借用的概念更简单
  第17章 目标 目标好听但无用
  第18章 增长 增长可能对你的业务有害
  第四部分 人员问题
  第19章 激励 仅仅努力是不够的
  第20章 自我提高 自我提高是皇帝的新衣
  第21章 成功 成功的关键是借助外力
  第22章 批评者 做到简单不容易
  第五部分 总结
  第23章 简单 简单的力量依然盛行
  附录A 特劳特思想应用
  附录B 企业家感言
  什么是战略
  致中国读者
  总序 定位:第三次生产力革命
  前言
  第1章 战略就是生存之道
  钓鱼进餐?
  外出用餐?
  选择的爆炸式增长
  分化定律
  “选择”行业
  选择的暴力
  形势只会更糟
  第2章 战略就是建立认知
  心智容量有限
  心智厌恶混乱
  心智缺乏安全感
  心智拒绝改变
  心智会失去焦点
  第3章 战略就是与众不同
  质量之战
  顾客满意之战
  产品特性
  领导地位
  市场传统
  产品制造
  第4章 战略就是打败对手
  “优秀团队”的谬误
  “更好产品”的谬误
  “如果你真的聪明,为什么你不富有?”
  商业是场战争
  商业需要新哲学
  转为竞争导向
  战略和战术
  战术与战略的对比
  第5章 战略就是选择焦点
  一个教训
  另一个教训
  看看零售业
  增长的背后
  聚焦成为专家
  聚焦成功的出版商
  聚焦成为品类代名词
  小型专家
  大型专家
  失去焦点
  警惕CEO个人嗜好
  将焦点如实传播
  第6章 战略就是追求简单
  借助常识
  街头观察
  市场调研
  切勿迷信数据
  切勿迷信焦点小组访谈
  切勿迷信试销
  行为无法预测
  获取心智快照
  在心智中拥有一个字眼
  复杂令人疑惑
  商业语言
  一个真实的故事
  第7章 战略就是领导方向
  亲临前线
  寻求实情
  成为出众的领袖
  领导与数字无关
  领导与认知有关
  远期思维
  贵在坚持
  领导者的将军特质
  一个完美典范
  第8章 战略就是实事求是
  增长的陷阱
  15%的错觉
  真实的数字
  无法实现的目标
  “大”值得吗?
  借“融合”之名
  大组织难题
  个人痕印
  忙碌的CEO
  脱离市场
  重返现实
  附录A 定位思想应用
  附录B 企业家感言
  显而易见:终结营销混乱(珍藏版)
  特劳特致中国读者
  总序 定位:第三次生产力革命
  推荐序
  自序
  前言
  第1章 “显而易见”的真相
  常识是思维的向导
  第2章 寻找营销的终极战场
  CEO始终应是主角
  来自华尔街的麻烦
  没有时间思考
  令人费解的调研
  第3章 混乱不堪的互联网
  信息噪声
  当心邮件
  口碑营销的神话
  坠入深渊
  第4章 迷恋创意的广告人
  广告拍成电影
  喜爱品牌?
  情感陷阱
  失控的口号
  创意陷阱
  整饬广告业
  第5章 热衷品牌延伸的营销员
  全能产品
  品牌分裂症
  第6章 “显而易见”看营销
  营销的重要性
  简化营销
  如何评估广告
  如何评估商标
  心智憎恨改变
  简化品牌打造
  走出误区
  营销:认知之战
  第7章 寻找真相始于竞争
  为竞争对手重新定位
  应对竞争
  了解你的对手
  方案还是方向
  使命宣言
  领导地位:有效的区分点
  借用的概念更简单
  变幻无常的世界
  求大是大敌
  营销的主要失误
  第8章 终结混乱的基本法则
  耳朵法则
  细分法则
  认知法则
  独特法则
  二元法则
  资源法则
  第9章 营销解困
  通用汽车:前车之鉴
  沃尔玛:是否需要变革
  可口可乐:王国的混乱
  报业:何去何从
  于事无补的名人们
  使人困惑的啤酒生意
  星巴克的出路
  特许经营
  难以企及的高端市场
  集团分裂症
  西尔斯能否被挽救
  重塑美国形象
  毒品“反营销”
  十字路口上的中国品牌
  第10章 未来
  错误预测未来
  跋 终结混乱的关键:简单
  参考文献
  附录A 特劳特思想应用
  附录B 企业家感言
  前言
  数以亿计的钱被浪费在根本不可能奏效的各种营销计划上,无论这些计划听起来是多么的完美,也无论它们有着多么充足的资金支持。
  很多人认为,只要有好的计划,好的执行,再加上足够的资金支持,营销就必然能取得成功。但事实远非如此。只要看看IBM、通用汽车和西尔斯这些企业的例子,你就会明白这是为什么了。
  西尔斯的营销措施可以说一直都很出色;负责通用汽车公司营销的经理们可能是这个行业中最优秀,也最聪明的精英。当然,像通用汽车和IBM这样最大最好的公司通常可以吸引那些最优秀、最聪明的人才。然而,真正的问题在于,这些公司的市场营销计划本身就建立在存在巨大漏洞的假设之上。
  当被问及美国民众对大公司的看法时,约翰·肯尼斯·加尔布雷思说:“我们畏惧这些公司的强大实力。”而今天,我们又为这些公司的虚弱无能而担心。
  大部分公司都遇到了麻烦,特别是那些大公司。通用汽车公司就是一个绝好的例子。在过去十多年中,该公司因抹杀了旗下各品牌的独特性而损失惨重(它不仅让子品牌之间品牌外观相似,而且连价位也趋同)。为此,其市场占有率下降了10个百分点,相当于一年损失了100亿美元的销售收入。
  尽管市场竞争日趋激烈,但通用汽车公司遇到的并非竞争问题;尽管它的产品质量肯定不能算最好,但它遇到的也不是质量问题。很明显,是营销环节出现了问题。
  今天,企业一旦在营销上犯了错,它在竞争中的劣势就很快表现在经营业绩上。要重新抢回生意,只能寄希望于对手也犯错。
  那么,怎样才能避免在一开始就犯错呢?最简单有效的办法就是确保你的营销计划符合营销定律。(尽管我们是在“市场营销”这个框架中来定义我们的各种观点和概念的,但其实无论你在企业里担任何职,也无论你的企业营销什么产品和服务,这些定律都同样行之有效。)
  市场营销定律到底是什么呢?又是谁把他们从西奈山的石碑上带了下来?本书所讲述的就是市场营销的基本法则。
  但是,是谁在讲述这些定律呢?两个来自康涅狄格州的家伙又是怎样发现这些曾被千百万人忽略的定律的呢?市场营销这一行当中有大批的实战家和理论家,为什么他们都会忽视这些我们认为显而易见的东西呢?
  其实答案很简单。就我们所知,几乎没有人愿意承认世界上存在市场营销定律,当然,更不会有人相信存在着永恒不变的定律。
  既然世间存在自然定律,那么为什么不可以有市场营销定律呢?你可以制造一架外观非常豪华美观的飞机,但只有这架飞机的构造符合物理学原理,尤其是重力原理,它才能够在天空中遨游。你可以在沙滩上建造一个建筑奇观,但仅仅是一级飓风就可以使你的创造荡然无存。市场营销也是如此,如果你不懂得市场营销永恒不变的定律,那么无论你的计划有多出色,最终都只能是竹篮打水一场空。
  也许不愿意承认有自己做不到的事情是人类的天性。所以,大多数的市场营销人员都相信,只要你精力充沛、有足够的创造力,或者是十分果敢,特别是你愿意花大把的钱,那么就没有你办不到的事。
  不过,一旦你意识到可能存在市场营销定律,那么你就不难发现这些定律。事实上,它们显而易见。
  25年来,我们一直在研究市场营销中有哪些做法是行之有效的,哪些又是无效的。我们发现,成功的市场营销计划总是与市场中的一些基本法则相符。
  在我们的著作、文章、演讲和录像中,我们已经较为详细地分析了市场营销的法则。我们提出了市场营销本质的战略模式,包括有关人类心智的模式。我们曾经以“定位”这一概念推广上述模式,我们还提出了营销战战略模式。在市场营销竞争中,我们将各种公司和品牌的营销战略模式分为防御战、进攻战、侧翼战和游击战。
  经过多年对市场营销法则和问题的研究,我们将自己的发现浓缩为能够决定市场竞争胜败的若干基本定律。
  我们称这些法则为“市场营销永恒不变的定律”,共有22条。违背它们,你将自食其果。
  精彩书摘
  成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主,要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
  很多人认为,市场营销的基本任务在于要让你的潜在顾客相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此。如果你只占有很小的市场份额,并且不得不与更大、更有钱的对手竞争,那么你的营销战略可能在一开始就是错的,你违背了市场营销的第一条定律。
  市场营销的关键点是:创造一个你能成为“第一”的新领域。这就是领先定律:成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主,要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
  问问自己下面这两个问题,你就会知道市场领先定律是多么正确:
  (1)第一个单独飞越大西洋的人是谁?是查尔斯?林德博格。
  (2)第二个单独飞越大西洋的人又是谁?不容易回答了吧。
  第二个单独飞越大西洋的人是伯特?辛克勒。伯特是比查尔斯更出色的飞行员,他飞得更快,耗油也更少。然而,谁又听说过伯特?辛克勒这个名字呢?(他离开家以后,就连辛克勒夫人也再没有他的音讯了。)
  尽管林德博格的做法有着明显的优越性,但是大多数企业还是走了伯特?辛克勒的道路。它们总是要等到市场成熟了以后再带着更好的产品进入市场,通常还以自己现成的企业名称命名该产品。在当今的竞争环境中延伸原有品牌名称的仿效产品几乎不可能成为一个利润丰厚的大品牌(定律12:延伸定律)。
  在任何品类中,领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智中的品牌。比如,在租车市场是赫兹,在计算机领域是IBM,而在可乐领域是可口可乐。
  第二次世界大战以后,喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。40年以后,第一位的进口啤酒又是哪个品牌?是口感最好的啤酒,还是喜力啤酒?现在共有425个品牌的进口啤酒在美国销售,可以肯定,其中必有一种啤酒的口感要优于喜力,但这又有什么用呢?今天,喜力啤酒仍以30%的市场份额稳居进口啤酒销售第一的宝座。
  米勒淡啤(Miller Lite)是美国国内第一个淡啤品牌。那么,当今美国销售第一的淡啤是哪个品牌呢?是口感最好的,还是先入为主的那个品牌?
  并不是所有第一都能稳操胜券。时机非常重要:你的“第一”也许来得太迟。例如,《今日美国》(USA Today)是美国第一份全国性的报纸,但它不大可能会取得成功。该报创刊至今,没有一年赢利,亏损达8亿美元。在当今这个电视时代,创办一份全国性报纸或许为时已晚。
  有些“创造第一”的想法也许根本就是错误的,因此也不可能取得成功。冻爪(Frosty Paws,第一种狗食冰淇淋)就是此类不成功的例子。虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋,但是,是它们的主人在为它们购买食物——他们认为小狗根本不需要有自己的冰淇淋,舔舔盘子它们就已经心满意足了。
  领先定律适用于任何产品、任何品牌、任何品类。例如,假设你过去并不知道在美国的第一所大学的名称,但只要用“最著名”替代“第一”,你就可以猜个八九不离十了。那么,在美国处于领先地位的大学是哪一所呢?可能大多数人都会说是哈佛大学,没错,它也是美国建立的第一所大学。(那么,在美国建立的第二所大学又是哪一所呢?是威廉和玛丽学院(College of William and Mary),它的名气仅比伯特?辛克勒稍响一点。)




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