愈难卖，愈要说故事（修订版）

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	【资料名称】:     【资料描述】: 　　史考特﹒魏斯特和米契﹒安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家，最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗，他們發現，頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事，他們運用簡單的實例說明、類比和比喻，在每位顧客的心中，清楚呈現他們自己和其構想，客戶自然樂意和他們對話，並向親朋好友推薦他們銷售的方式。 　　詳細資訊 　　想要客戶買單? 　　超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍， 　　搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場！ 　　你賣的是冷冰冰，難以理解的金融商品， 　　面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶，你能做什麼？ 　　越是抽象的產品，越要用具體的故事來引人入勝， 　　感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。 　　只要有人說故事，聽眾永遠不缺席！ 　　愛因斯坦解釋相對論原理：「把你的頭放在火爐上一秒鐘，感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時，感覺像一秒鐘，這就是相對性。」 　　愛因斯坦引起大家共鳴的方式，就是本書「故事行銷法」的中心：化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解，下一步就是與客戶建立終身的關係。 　　與有錢人建立關係 　　富裕市場的可投資資產相當驚人，透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質，讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。 　　進軍銀髮市場 　　65歲以上的投資人，比45~54歲的人有錢9倍，爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。 　　搶攻女性市場 　　你的辦公室是門可羅雀，還是人潮川流不息，取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。 　　在網路與DIY投資盛行的時代，民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥，只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理，你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例，將徹底革新你行銷服務與自己的方式。 　　◎本書要點 　　一、購買是一種感情成分較高的決策，而非邏輯。 　　研究發現，一般人面對有關經驗的問題時，腦中相關的情感會最先被激起，而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中，情感永遠先於事實。人總是先感受，之後再合理化。 　　二、要發現客戶真正的感覺。 　　當你介紹公司或產品時，千萬別再太過投入自己的表演，以致忽略了對方希望你停止、繞道，甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號，銷售便告失敗。 　　作者簡介 　　史考特﹒魏斯特 Scott West 　　美國個人金融、理財界的知名演說家，擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。 　　米契﹒安東尼 Mitch Anthony 　　具十多年專業演說家與溝通顧問資歷，專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧，以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人，其專業諮詢常見於美國各大媒體，包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。 　　譯者簡介 　　陳智文 　　國立政治大學外交系畢業，曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯，目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。 　　媒體推薦 　　名人推薦 　　江榮原／阿原品牌創辦人 　　尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長 　　胡開昌／納智捷汽車總經理 　　黃書明／富蘭克林華美投信總經理──專文推薦 　　「故事有其娛樂效果，行銷有其來龍去脈，說好一個誠懇的故事，繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同，是最經典也最有效的行銷方式。但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法，再用這樣的方法一則又一則的改寫個人的未來際遇。」─江榮原／阿原品牌創辦人 　　「客戶通常不會直接用言語表露他們的失望，但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。只有真正了解客戶的思維，才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。本書提供了銷售人員許多實用的觀察客戶方法。」─尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長 　　「購買是一時的行為，要如何讓消費者認同，並串起情感延伸服務，才是銷售的最終目標。讀者可以從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例，而更高的目標則是解放你的創意源頭，讓你開始以故事行銷的方式思考。」─胡開昌／納智捷汽車總經理 　　「近年來，「FinTech」( 金融科技) 席捲全球並成為金融業的新顯學，台灣也積極搭上這股風潮，此時重看本書，格外有意思。雖然是以金融商品銷售舉例，但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點，均適用在各行各業中，也可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材，值得一讀。」─黃書明／富蘭克林華美投信總經理 　　目錄 　　推薦序　找到重新整理人生故事的方法／江榮原 　　推薦序　贏得客戶的關鍵／尚瑞強 　　推薦序　珍惜客戶的情感連結／胡開昌 　　推薦序　科技金融趨勢下，更要會說故事／黃書明 　　作者序　說好聽的故事 　　Ⅰ　別讓客戶睡著了 　　第一章　全腦說服 　　第二章　學會說右腦語言 　　第三章　決定的源頭是直覺 　　Ⅱ　訓練說故事的本領 　　第四章　三十秒閱讀肢體語言 　　第五章　用問句，捨棄陳述句 　　第六章　自嘲勝過自我推銷 　　第七章　一個比喻勝過六十分鐘說明 　　第八章　用比喻完成銷售 　　Ⅲ　瞄準富裕市場 　　第九章　鎖定九種富裕類型 　　第十章　進軍銀髮市場──有尊敬才有生意 　　第十一章　搶攻女性市場──多聽比多說有效 　　Ⅳ　開始說故事 　　第十二章　巴菲特說故事的本領 　　第十三章　隨時都可以說的故事 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复