第1章 哈佛校门对面的家
如果我要从事经纪人事业, 就必须进行自我推销。这是在这个世
界上任何人都必须要做的事情———用自己所拥有的东西去换取自己所需要的东西。
我并不打算自杀性地投入工作, 因为这既不道德, 也没有效率。
但我得承认, 我在工作中找到了最大的乐趣。
一个人在这个世界上生存的目的就是要尽自己的最大努力; 作为
一个人, 最大的努力包括赢得他周围人的善意。
第2章 我也上了哈佛
一个人可能并应该做好自己所从事的工作; 但我认为如果一个人
选择工作的话, 应该选择自己喜欢的。
作为现代的佣金经纪人, 我们的业务能让其他人做生意。
一家有声望的证券公司就如同拥有精明商人的其他任何有名气的公司。
华尔街是这样的一个地区, 你不仅在这里可以发现从事证券交易、棉
花交易、生产交易和其他交易的人, 而且还可以找到美国最好的银行、顶
尖的人才和一流的公司, 他们为各种各样的商业中提供金钱或从中获取金钱。
第3章 我的第一份工作
德夫林?利奇菲尔德公司
对于一位想工作的男孩而言, 喜欢他的第一份工作应该是很自然的
事情, 至少第一天是这样的。
第4章 跳到瑞德公司
当一个人笑着谈论自己的过去时, 他一定心存感激之情。
为了成为一名有能力的证券经纪人, 一个人不得不从次要的位子开始做起。
经纪人业务最重要的部分就是客户。
我立即下定决心, 只要我在瑞德办公室掌握了更多的关于证券经纪人行业
的基本知识, 我就会到纽约的一家经纪人事务所去工作。这就是我所有的想法。
第5章 我最初的经纪人生涯
在波士顿, 人们所做的两件事情是, 要么投资好股票, 要么对各种矿业股份进行投机。
在一个人的生活中, 发生的很多事情看上去是不可避免的进步以及前进步
伐。它们既不是付出努力的结果, 也不是勤奋或能力的报酬。
过去经纪人并不像现在那样需要那么多的办事员, 合作伙伴自己要做大量
的工作, 处理订单, 与客户保持私人联系。他们不会有时间打高尔夫球或开汽
车, 老板往往会在办公室里待到很晚。
第6章 客户接待室的快乐时光
证券佣金公司的客户接待室是学习人类本性的最佳地方。这比真正的教导
更加有趣, 因为主要动机很单调。
交易原则并没有太多变化, 但在每个时代, 人们对于事物的态度会发生变化。
这些客户之间有相似之处, 你可以把它称为必然的家族相似,因为他们之间有
共同的愿望和相同的希望。
一位老经纪人说过: “对你的客户下赌注, 然后挣钱。冶这就是为什么一些证
券投机经纪人能在此行待很久的原因。
第7章 不同寻常的巴恩斯公司
我非常庆幸自己能够意识到, 只要我学习, 我就有能力让所有事情都等
待, 包括自己的薪水、希望或最让我开心的工作。
在经纪人行业, 我至少已精通巴奇霍特所称的该职位的行话。雇主很快
地就能把我归类, 准确地评估我的价值。
第8章 证券经纪人的第六感觉
一个人事业的成功很大程度上取决于他能否选择正确的工作以及正确的公司。
巴恩斯先生过去和现在一直都对他手下的人的成功比对自己的成功更加有
自豪感。当他吹嘘时, 总能很好地造就他的这个或那个办事员。
一开始我就发现, 公司重视这样一个信念: 只有让他们的客户赚钱, 业务
才能赚钱。
他拥有第六感, 这使他成为好的经纪人, 他通过阅读他人的面孔或眼睛或其
他任何东西, 猜中其他人打算做什么。对于一位经纪人而言, 这是无价的。
第9章 年轻时会犯许多错误
一个人进入一个新行业, 注定会有一段时间会对最终的成功感到怀疑。
通常他是怀疑自己是否拥有驾驭那份特定的工作的才能。
合作伙伴们研究证券、债券、交易及一般情况, 他们不仅提供好的服务,
还提出好的建议。
第10章 销售证券前先推销自己
我只是将我的事业归功于哈佛的恩惠。作为一名哈佛人, 这帮助我建
立了一定的具有利用价值的关系。
实际上, 我并没有向我的潜在客户销售这些东西, 我向他们销售我自
己, 销售那些能获得业务的令人振奋的东西。
第11章 我最珍贵的财富
时间就是金钱。纽约人跟我谈论的不是他是否应该投资或投资什么业
务。他会明确地告诉我他希望或不希望做的事情, 而且是快速地告知。
非常奇怪的是, 万事开头难。当我赢得这个客户后, 我不费力就获得了
其他客户。我不知道为什么会这样, 但事实确实如此。
第12章 华尔街并没新鲜事
经纪人允许甚至鼓励超额交易, 或者允许客户的办事员提供道听途说的
建议, 或者没有为他们的客户提供充分的信息, 这个事实是无法狡辩的。好
的经纪人却因为坏的或粗心的经纪人的缺点而受到谴责。
在获取我在业务方面的教育的过程中, 我非常重视倾听我的竞争对手和
前辈的意见。
经纪人是非常愉快开心的。虽然也有骗子和奸诈之徒, 可我认为这些人
是永远都有的。
第13章 我的新上司与朋友
和大多数佣金事务所一样, 我们受到了旧传统的影响或迷惑。我们仍然
相信, 大的交易人很重要。我们都想要大额账户。
我仍然相信, 自己最想追求的是大账户。毕竟喜欢大客户有很多原因。通
常, 他会比有钱的人更加有钱。
现代化的证券事务所都拥有数据部来提供理想的信息, 包括收入的官方数
据, 交易情况的分析等。
人们总是问我什么是投资原则。好了, 我想说的是, 首先要找到一位诚实的证券商。
第14章 我成了公司的合伙人
在公司成为合作伙伴就意味着我现在有权利在一定程度上改变办公室
和体系的力量, 以前我从未考虑过要强加于公司。
我们开始养成了谈论年度计划的习惯, 而不是每周计划。我们交谈、计
划并商讨措施, 然后我出去并试图实现我们在会议上热切制定的计划。
第15章 赢得客户的信任与喜欢
你不能戏剧化地表现业务的日益增长, 你最好是从你的商业生涯中浓缩精华。
人们跟证券经纪人做生意是因为他们个人喜欢他, 或者因为他们信任
他, 或者因为他们相信他的能力, 这就是说, 因为他们让自己的钱具有价值。
尽管我坚持认为经纪人业务中缺少戏剧性时刻, 我不能让你认为生活中缺
少使人兴奋的事情。我反对的是华尔街的事实与华尔街的虚构的大相径庭。
第16章 骗子总是物色成功的计划
我们经纪人最大的困难之一就是我们只跟那些可靠的人做生意。任何骗
子做任何生意就是要建立信任, 然后才能轻易地诈骗那些试图帮助他做生意的人。
当时的场外市场不属于公开市场, 它是一个不负责任的团体,完全有别于
今天的场外市场。那里有形形色色的所谓的经纪人, 每个人都可以在那里交易。
第17章 1907 年大崩溃
债券自然而然就出现在我们头脑中。如果公众———我们的客户———不
再愿意或没有能力交易股票, 我们应该发展新的客户群。为了做到这点, 我们必
须扩大我们的影响范围。
债券本身就是为了使他的继承者在将来的某天感到欣喜。债券交易者买卖债
券完全不同于买卖股票。
第18章 新来的哈佛同事
在债券销售活动中, 我们吸引了投资者。我们列举事实和数据来说明债券
的价值。向客户提出建议是这个行业历史悠久的习惯,这只是承诺快钱及不劳
而获, 而且对于谨慎的投资者来, 这没有作用。
准备对于商业产生的价值, 与其对战争、实践或科学产生的价值无异。
第19章 汽车行业的先驱
这些年轻人仍然努力工作, 勇气大增。他们的头脑中有一种信念: 他们
确信, 华尔街无人从事的领域也是有钱可赚的。
他们通常在黎明前等待机遇的到来, 抢在任何邻居起床之前抓住机遇。他
们早早就开始等待, 把竞争对手远远地甩在了后面。
第20章 没有人能战胜华尔街
投资者被红利所吸引, 而投机者则认为未来的繁荣应由股价的上涨来体现。
无论商业是否繁荣, 债券持有人的回报是固定的。
当一个人声称, 没有人能战胜华尔街的游戏规则时, 在某种程度上, 他是
对的, 没有人能够习惯性地从无到有。经验能轻而易举地反驳错觉或者大多数
人对来得容易的快钱的错觉。
与过去相比, 证券经纪人业务的动作更加机智。它的成功跟客户的成功有着
密切的关系。关于大师级操纵者玩打了记号的扑克的故事大部分都是纯属虚构的。
