懂法律,成交更简单 保险业金牌讲师手把手教你法商智慧

股票学习站

	【资料名称】:懂法律,成交更简单 【资料描述】: 　　内容简介 　　怎样卖保险才能促成签单？每一位保险代理人都希望知道答案。 　　保险签单是一种营销结果。保险代理人如果能从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户的问题，让客户意识到自己的需求，就能顺理成章地签单。安全性是保险产品的真正卖点，安全性的要素之一就是法律知识。因此，运用法律，保险代理人就能够找到目标客户，激发客户利用保险保护自身财富、顺利实现财富传承、合理避税和规避债务的需求。 　　《懂法律，成交更简单》作者认为，保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。这本书把法律这门专业性很强的学科和保险营销实战有效结合，帮助保险代理人树立保险销售新思维。 　　懂法律，保险代理人就能达到一种更高的销售境界：保险是在被用来解决问题的时候，作为一种金融工具顺便被销售出去的。 　　作者简介 　　游森然　中国保险讲师协会副秘书长，中国保险冠军论坛CICF金牌讲师。 　　西南财经大学民商法学硕士（保险法方向），万商天勤律师事务所（上海分所）合伙人。 　　金融理财规划师、税务筹划师、演讲家。具有寿险组训、商业银行高级产品经理从业经验，在做律师期间，常年活跃于各大银行私人银行部门以及第三方财富管理机构。能从法律、行政法规、产品、司法判决、保险公司两核管理综合考虑，给客户提出切实可行的解决方案。 　　目录 　　序言 　　第一章 用法商思维应对生涯风险 　　第二章 法律，缔造保险销售新思维 　　第一节 竞争新局面 　　第二节 用法律知识唤起客户需求 　　第三章 精准寻找客户 　　第一节 人生四期 　　第二节 职业四象限 　　第三节 家系图 　　第四章 结婚不要“昏”：用保险保障婚内财富 　　第一节 婚姻风险导致的财富损失巨大 　　第二节 让客户为婚内财富买保险 　　第五章 财富传承不要“分”：保险让你富过三代 　　第六章 用保险合理避税 　　第一节 税收制度改革 　　第二节 “三高”消费多交税 　　第三节 房产购置需谨慎 　　第四节 遗产税：征与不征，密切关注 　　第五节 私人银行财富管理领域税务筹划策略 　　第七章 债务风险不要“怕”：用保险建立防火墙 　　第一节 债务让家庭财产一损俱损 　　第二节 建立资产防火墙 　　第三节 用保险化解危机 　　附录1 　　附录2 　　附录3 　　媒体评论 　　《懂法律，成交更简单》详细介绍了在《高人民法院关于适用 < 中华人民共和国 保险法 > 若干问题的解释（三）》出台以后，人身保险在实务领域中如何操作的问题。这本书既有助于代理人学会如何用法律知识诠释人身保险的安全性，又可以帮助大众了解保险的安全性本质。——刘彦斌，中国理财专家 　　完备的跨界知识结构，缜密的逻辑体系，丰富的市场经验，唯此三者，此书方成。——宋晓恒，晓恒财富频道创始人，中国人民大学经济学博士 　　《懂法律，成交更简单》体现了作者的匠心精神，而且实战应用价值很强。这是一本有利于市场精英开启与高净值客户对话之门的好书。——叶云燕，胡润中国金牌理财师top100、畅销书作者 　　大额保单需要专业的法律知识。《懂法律，成交更简单》的专业性和实战性很强，值得大家认真研读。这本书将法律与保险深度结合，用案例对法商思维进行了深入浅出的剖析，娓娓道来，给予我们很多启发，让我们在面对高净值客户时心态更轻松、思路更开阔。——黄霞，太平人寿全国高峰会会长、亿元期交缔造者 　　我拜读了游律师的这本《懂法律，成交更简单》，用四个字来形容它：满是干货！游律师的这本书是一本工具书，它把复杂的内容简单化，并手把手地教我们将法律落地的技能！——王萍，MDRT深圳精英会会、中国平安人寿高峰会副会长 　　人身保险的核心价值是安全性，安全性需要由法律知识演绎，所以专业化的保险销售离不开法商智慧。游律师专业的学术背景和丰富的业内从业经验，决定了他的课程和这本《懂法律，成交更简单》特别适合中国保险从业人员学习和运用！——杨响华，畅销书《保险销售就这么简单》《大保单销售》作者 　　《懂法律，成交更简单》是一本实战性很强的专业辅导书，对烦琐的法律知识做了减法，而且做得很好。这本书准确地提取了可以和保险销售实战结合的部分，有助于迅速提升保险代理人的销售技能，使他们获得为企业家提供专业服务的能力，从而大幅提高销售业绩。同时这本书对普通读者也有一定指导意义。——余锋，中国保险业讲师协会秘书长 　　收起全部↑ 　　前言 　　什么是法商？法商的全称是法治商数。法是规则，商是创新，商无法不兴，商无法不稳，法时时刻刻影响着商业行为。精商明法，敏思善行，法商融合，大势所趋，这是在全面依法治国大背景下，人们必须拥有的一种思维方式。这个问题我们可以从时代偶像的变化中看出端倪。现在活跃在商场上的“50后”“60后”“70后”的商人偶像是谁？“80后”“90后”的商人偶像又是谁？前者普遍崇拜胡雪岩，后者将马云、任正非等企业家奉为自己的偶像。胡雪岩是何人？他是中国古代政商关系的代表，但是他终其一生没有创立一家在当时具有商业核心竞争力的企业。马云通过阿里巴巴实现了“让天下没有难做的生意”的目标，任正非也实现了“世界第一通信强企”的目标。偶像的变化意味着大众价值取向的变化，以“80后”作为分水岭，他们更加相信市场的选择。而我国的财富，目前大多数仍然掌握在“50后”“60后”“70后”手中，而他们更加相信“关系”。我经常在公开演讲时问听众：在中国做事靠关系还是靠实力呢？大家基本上会回答“靠关系”。我听过的最经典的回答是：“关系本身就是实力的一部分”。我们不难发现，大公司的关系一定不坏，绝大多数的关系还很好。但是，最终让商人畏惧的还是国法。 　　我观察了很久，在对法律的态度上，中国商人可以分为两类，但是他们有一个共同点，那就是很会处理关系，都可以靠关系把事情办成。二者的区别在于一类商人在办事的时候非常迷信关系的力量，忽略事情本身的合法性，无论事情的过程和结果都经不起法律的推敲。而另一类商人宁愿慢一点儿，少挣一点儿钱，却非常在乎合法性。你会发现前者的生意做不长久，而后者的生意基本上呈逐年稳步上升的态势。这两类商人做事的差距，说白了就是法商的差距。纵观我国的历史，政商界精英古代有范蠡、吕不韦，近代有胡雪岩，但能全身而退的很少，就算侥幸全身而退，也大都散尽家财。论综合实力，他们的行事方式和风格均能成为后世学习的商界典范，但和当代中国的很多富人一样，他们很难感觉到最终的“安全感”。为什么？其原因在于，安全感的来源不是关系，而是法律。对法律的信仰、敬畏和运用才是获得安全感的根本途径。现在谈论这个话题，正当其时。 　　因此法商就是，“当你要达到一个目的的时候，你是否在乎法律的规定，尤其是你的关系是否足以使你达到这样的目的，而且你是否能慢一点儿、规范一点儿，每一步都合法合规”。在金融工具的利用上，你会发现，如果金融风险没有管理好，那么你最终不得不选择法律途径解决问题。法律意味着事后冰冷、撕裂、充满仇恨的对峙，而金融工具意味着事前温暖、和谐、充满关爱的筹划。 　　业绩明星代理人的标志是不断变化的。1996—2005年，单子做得很多的代理人，是非常受市场追捧的，尤其是很多做家庭保单的代理人，一年做几百件单子也不是难事。那时候的保单基本上都是健康保障类保险。2006—2017年，这段时间的风向标每年都会发生变化，理财储蓄类保险越发受到市场青睐。未来十年，国家会在私人财富领域进行系统的税制改革，保险传承、资产隔离功能将愈加凸显。我国“创一代”（1955—1970年的企业家）的角色，将逐渐从企业管理向家族财富管理转变。可以预见的是，做超高保额的产品会成为业绩明星在未来的转型方向，为一个客户规划5亿元、10亿元保额的终身型寿险，既可以提前锁定客户的资金实力，也可以有效地进行定向财富传承。而且根据已经颁布遗产税国家的经验，寿险死亡赔付金也可以有效地规避遗产税。 　　从健康险到理财险，从理财险到超高保额的终身型寿险，这一转变过程表明保险需求不断变化，体现出国人财富意识的觉醒。“保险姓保”，我认为有三层含义：第一，保障，这是上文提到的第一个阶段；第二，保有，理财险的一个重要功能是隔离资产，达到专属的目的；第三，保证，保证自己的财富延续和传承。 　　人寿保险属于一种金融工具，任何一种金融工具都具备三性：收益性、流动性和安全性。投资储蓄类保险的销售从哪个点切入，显得尤为重要。首先，收益性。保险收益稳定且持续，但是收益不高，因为预定利率低。a虽然很多年金保险具有万能账户，可以进行二次增值，但是万能账户的收益是不确定的，它的收益和保险公司绑定该账户的资金的投资收益有关。万能账户的保底收益根据各家公司设定的收益范围，大约在1.75％～3.5％。虽然长期累积起来的收益很可观，但货币是具有时间价值的，简单地说，未来的钱很可能不值钱，因为钱的购买力可能会持续下降。由此可见，收益性显然不是人寿保险的卖点。其次，流动性。保险的流动性和现金价值、账户价值以及合同约定的贷款比例直接相关。从中国保险监督管理委员会2016年9月6日发布的文件《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》可以看出，保单现金价值贷款比例最高不得高于保单或者账户价值的80％，而现金价值根据险种的不同有很大差别，目前我国理财类保险产品缴费期满以后，平均现金价值可以占到总保费的65％～90％。由此我们可以得出结论，人寿保险的流动性会相对受到限制。在流动性方面，人寿保险相对于银行其他理财产品（绝大多数理财产品不可以提前赎回或转让，在购买期资金是全部被锁死的）具有一定优势，但是这仍不是卖点。最后，安全性。我认为安全性是理财险的核心卖点。但是安全性只是一个概念，需要用法律知识来演绎，如何落地并结合产品对这个概念进行透彻的分析，不是一件简单的事情。 　　如何使人明白理财险的安全性？首先要弄清楚保险的功能和签单的本质。 　　签单是一种营销结果，由两方面的因素决定。 　　一方面，签单等于价值加上利益。所谓利益，简单来说就是很多保险公司和银行对客户常用的利益交换，比如购买多大金额的保险或者理财产品，保险公司或者银行会送给购买者相应的礼品。我曾经见过两个保险公司的业务员抢单，其中一个业务员的a《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》（〔2016〕76号文）第四条：保险公司提供保单贷款服务的，保单贷款比例不得高于保单现金价值或账户价值的80％。保险公司不得接受投保人使用信用卡支付具有现金价值的人身保险保费，以及对保单贷款进行还款。丈夫是某高中的副校长，她以帮助客户子女就读该高中为条件，换取了一张年付费百万元的理财保险。我不主张这种方式，但在实践中它确实构成了签单的要素，所以我将它列出。 　　另一方面，是价值服务。这里我要向代理人提出一个问题：请总结一下你能为客户提供的价值服务是什么？ 　　银行的理财经理能熟练地向客户介绍自己银行的权益服务，小到机场VIP（贵宾）绿色通道，大到出国留学、移民、家族信托定制服务、对公衔接、协助融资贷款等，这些都是理财经理所能提供的价值服务。另外，银行销售保险的难度比代理人直接销售个人险要低很多，因为银行能更便捷地解决客户来源（自然上门）和信任问题。许多保险公司在初始经营时，规模保费都是从银保条线起步的。对于个人险而言，代理人是以自己的名义开展的一对一的直销经营活动，绝大多数代理人能为客户提供的价值服务非常有限。因此，很多先知先觉的保险公司和个人险大团队长已经开始花大价钱为自己的客户提供附加价值服务，比如，最近几年流行的各类讲座、亲子教育类活动、花艺、茶艺、游学、各类俱乐部等。人均高产的营业区，这类活动办得相当有特色，效果也很好。但是这些附加价值并不能代替理财类保险本身的价值，同一家公司，因地域不同、外勤大团队长和内勤高层领导对附加价值服务的理念不同，也很难做到统一。近年来，某些保险公司花大气力打造养老社区，并把社区的入住资格和购买保单的累计金额挂钩，作为提升均件的有效支撑。这些公司花费大量的精力来完善养老社区，却忽略了理财类保险本身能为客户解决的问题。我认为养老社区确实是未来中国养老的一种稀缺资源，但是客户花费少则上百万元多则上千万元的保费，难道只为了购买一个或几个入住资格吗？真正的逻辑应该是，客户在选择理财类保险的时候，首先应该帮助他们解决问题，在解决了这些问题的前提下，顺带赠送一个入住资格作为附加价值，而不应是本末倒置。 　　你能为客户提供的最大价值是什么？要回答这个问题，我们必须回归保险的本质。现实情况是，无论你做多少附加价值服务，这些提供服务的动力都来源于你的利润，没有利润就没有服务。而你的利润来源于签单时所带来的佣金或者中间业务收入户（简称“中收”），从这个逻辑出发，要回答这个问题就很简单了。首先，我们对客户的经营是分层的。创利高的客户享受到的服务是不一样的。对于客户来讲，享受到这些附加价值服务的原因是他们购买了你的产品（保险或其他金融产品），或者你认为他们具备较强的购买力，是潜在的客户，而客户花真金白银买到的是产品本身，因此产品本身的价值是最重要的。而保险产品，安全性是卖点。我们会做进一步探讨。 　　你能为客户提供的最大价值，就是把客户购买的保险产品的价值讲清楚，即让客户意识到保险能为客户解决什么问题，这是客户花钱购买保险的目的。客观来讲，保险首先是一种刚需，但它又是一种很特殊的刚需，因为它需要销售人员“让客户意识到”自己的需求，这就是需求激发。从这个层面上讲，理财类保险销售的难度远大于健康保障类保险。我从营销角度做一个分析，健康保障类保险是解决“生老病死残”的问题的，按照险种可以分为意外险、医疗险、重大疾病险和终身寿险。从解决保障类问题的程度来分，健康保障类保险又可以分为医疗费用转嫁、收入损失补充、未来收入锁定。从寿险行业的销售技巧来分，销售健康保障类保险有以下几种方式。首先是向客户阐述社会保险与商业保险的区别，其次是重大疾病提前给付概念，最后是保额销售法以及保额等于资产，其营销话术的表述是草帽图、梯形图、保单检视找缺口等。代理人在销售中常常忽略的一个重要问题是，生老病死残这些风险是显而易见的，不需要花费大量的时间与客户在这个问题上进行沟通和交流，或者只需要很浅的沟通就能和客户达成共识，因为这是由自然规律和偶然事件造成的。对人会生病或者有可能发生意外、生病或者发生意外是要花钱的、自费药是不报销的、大病需要保险公司代为垫付、大病期间收入必然减少等这类问题，客户都有一定的认知，我们要做的是和客户达成风险共识，然后用健康保险来解决这些问题。 　　理财类保险是解决财富安全性问题的。在人的一生中，很多风险会影响我们的财富安全，比如婚姻风险、税务风险、债务风险和传承风险等。这些风险，我统称为“生涯风险”，本书会在第一章对此进行详细说明。代理人具体该如何学习？我建议分为三个阶段。首先，代理人需要了解产生这些风险的原因。与生老病死残不同的是，生涯风险不是来源于自然规律，而是大部分来源于法律规定，比如《婚姻法》第十七条规定，夫妻对共同财产有平等处理权，这一规定导致在大多数情况下，夫妻离婚时各方会分割一半的财产。离婚作为一种生涯事件，所导致的财产分割就是生涯风险。其次，代理人需要了解利用保险规避风险的技巧。如何做到在婚内购买的保险或者婚前购买的保险，在离婚的时候不被分割其中的财产（通常情况下是要被分割的），我们就需要学习掌握其中的技巧，我会在本书的《婚姻法》章节做详细说明。对于婚姻不稳定的客户而言，这样的需求就被激发出来了。最后，代理人需要掌握保险营销话术。在建立信任的基础上，配合有效的营销话术，比如用“私房钱”这类话题，代理人就可以极大地提升签单的概率。这种方式可以弱化客户对保险收益不高的关注，将客户的需求点锁定在安全性上。在某银行私人银行分中心的一次交流中，客户向我表示，某产品收益不高。我提示他，如果离婚，50％的收益就没了，根据理财“七二法则”a，就算是10％的收益率，资产翻倍也要7年多，但是一旦离婚就直接损失50％。因此先把钱变成自己的，规避可能的婚姻风险以后再考虑收益，这样明显更加科学。客户对此相当认可，最终购买了一张短期终身型高现金价值理财险。 　　保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。但是从风险的认识角度来看，生老病死残所导致的风险沟通成本更低。绝大多数中产阶层以上人群对到底哪些事情会让自己积累多年的财富发生减损，以及发生何种程度的减损是不清楚的。如果代理人能够清楚地表述客户财富减损的来源，并能辅之以保险落地的解决方案，再加上优质的附加价值服务，那么把客户变为你的转介绍中心就会迅速实现，老客户加保的概率也会极大提升。 　　从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户的问题，你就能顺理成章地签单，继续率也会得到有效提升。前文提到的签单等于价值加利益，显然利益交换是不值得推广的（典型的做法是返佣）。其实，价值分为很多种，核心价值是客户花钱购买的保险所能解决的个人问题。因此，保险的安全性应该得到很好的发挥。 　　从营销实战的角度来讲，代理人必须运用好保险的安全性。安全性的必备要素之一就是法律知识，因为理财类保险的安全性均来自法律规定，比如，我经常听到理财经理、代理人跟客户谈“避税避债”。保险真的可以避债吗？有哪条法律可以对此进行支撑？或者有没有相关的判决支持？具体到某险种，代理人又该如何判断？每个客户的家庭情况不一样，代理人如何为客户做全盘计划？有没有系统的、成体系的、可复制的解决方法？最后也是最重要的是，如何把这些方法落地为营销话术。这就是本书要解决的问题。 　　本书的特点在于把法律这门专业性很强的学科和保险营销实战有效地结合，这也是我在写作本书的过程中最花心思的地方。 　　近年来各类法商营销的培训层出不穷，但是它们有一个通病——重专题分享而轻辅导训练。无论经验多么丰富的营销大师进行课程分享，十几节课以后，就算是一个全程参加且认真复习的人，他能转化为实战运用的部分也不足10％，尤其是法律知识的转化。把这些知识转化为营销辅导，这需要讲解这类知识的人既要懂保险营销，又要懂队伍，还要懂市场，而且需要有面谈的一线经验，熟悉高端客户最常见的问题。更重要的是，他们懂不同产品的卖点，并能将这些知识板块融合成一个简单易学、标准可复制的体系。 　　“道生一，一生二，二生三，三生万物。”本书提供的专业知识可以解决“二”“三”和“万物”的问题，但是不能解决“一”的问题。从营销角度来讲，“一”就是信任，在没有建立信任的前提下谈专业，是无法达成营销目的的。因此如何快速建立信任，才是营销的根本，保险销售尤其如此。但反过来说，良好的专业水平确实可以帮助建立和维系信任。 　　我很荣幸早年曾在平安人寿参与过组训班（个人险营销管培生班），我全程参与了培训，并在个人险营销一线做过短暂的内勤销售推动工作。之后，我又在平安银行某分行零售部门负责过保险推动。我在律师事务所供职时，把时间都用在律师行业的冷门“金融保险”板块。最近几年，我面向各大保险公司、银行、第三方财富管理公司做财富管理与保险结合的演讲超过500场，承保期交保费累计超过50亿元。这几段经历对我的思维方式产生了很大影响，因此我准备用营销逻辑结合法律知识来写作本书。本书解决的问题是如何将烦琐的法律知识变得简单易懂，并和营销结合，配合产品，为代理人提供客户解决方案。 　　游森然 　　2018年1月于蓉城 　　精彩书摘 　　第二节 用法律知识唤起客户需求 　　在我初入保险行业时，很多公司代理人都在讲“保险可以避税、避债、隔离资产风险”，但对如何利用保险达成这些目的，没有人能给出一个合理的方案。随着市场成熟度越来越高，我们面对的客户的综合素质也越来越高，只想用一两句口号就促成交易显然是不现实的，没有理论依据做支撑的观点都是不切实际的。 　　马克思曾经说过，人和动物的最大区别是制造和使用工具。法律就是诠释保险最好的工具。许多营销高手都喜欢讲观念，或用感性的话语博得客户的好感，但我认为这样的方法还可以被运用得更好。我们要做的是，学法、懂法、用法。 　　这样做的前提是保险公司要存在。保险公司如果破产或者宣布解散，如何处理此公司客户所购买的保险？ 　　《保险法》第八十九条： 　　保险公司因分立、合并需要解散，或者股东会、股东大会决议解散，或者公司章程规定的解散事由出现，经国务院保险监督管理机构批准后解散。 　　经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。 　　保险公司解散，应当依法成立清算组进行清算。 　　《保险法》第九十二条： 　　经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。 　　转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。 　　不难看出，某保险公司就算是破产或者解散，客户也可以在国家的协调下去另外一家保险公司领取原来保单中约定的所有利益。 　　有句话在业界广为流传：保险公司不能破产。这句话其实是错误的。保险公司当然可以破产，但是保险公司破产与银行破产、证券公司破产是不一样的：证券公司破产，一分钱都不赔；银行破产，50万元是赔偿上限；保险公司破产，客户买多少赔多少。 　　如果有一天A保险公司破产了，客户只要把A公司保单拿到B公司做理赔就可以了，保单上面的钱一分都不会少，可能分红会略受影响，但是生存金、理赔金、重大疾病金、养老金一分钱都不会少，客户只不过是换了一家公司拿钱而已。你也许会问，B公司没有收保费，怎么会有钱理赔？ 　　首先，每家保险公司都有责任准备金；其次，中国也有再保险机构，也就是保保险公司的公司。在实践中，有客户这样问我：万一《保险法》第九十二条被修改了怎么办？从理论上讲，这种情况是有可能发生的，毕竟《宪法》满足一定条件时，也是可以被修改的。但是在讨论修改之前，我们先要弄清楚为什么《保险法》第九十二条会这样规定。不难发现，任何一个金融机构健全的国家，都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱，这四大金融支柱的社会职能各不相同。其中保险的一个重要职能是辅助社会稳定。你炒股票亏了，炒房赔了，国家是可以接受的，但是国家不能接受，你买了商业保险但因为保险公司破产了，你罹患重大疾病后就没有钱看病，身故以后就没有丧葬费了……社会职能不一样，破产的相关制度就不一样。因此，代理人在实践中应做到： 　　第一，激发客户对保险的刚性需求。打个比方，我相信绝大多数人不会迷恋中药的味道。那么，既然我们大多数人都不喜欢喝中药，为什么大多数人都喝过中药？ 　　许多人的答案是中药有用，但我认为真正让你喝中药的原因不是你认为中药有用，而是当年能够控制你的那个人相信喝中药对你有用，而且他能够买得起中药。在我8岁那年，我还不知道中药是什么，就被外婆带去看中医。回来以后，她谨遵医嘱，将三碗水煎成一碗，然后把药端到我面前让我喝。开始我坚决不喝，后来外婆利诱我，对我说“喝了药，我就给你10元”。所以我毫不犹豫地把药喝完了，我外婆的劝说成功了。 　　在销售的整个链条里，我喝中药这个结果和我认不认同中药一点儿关系都没有。只是因为第一，我外婆认同中药；第二，我外婆有钱买中药；第三，我外婆当时能够控制我。正是这三点促成成交（我喝下了那服中药）。 　　在保险实践中，道理也是一样的。只要客户认同保险，有钱买保险，买保险的人能够控制被保险人，这三点就可以促成成交。 　　将保险和中药进行类比，你会发现一个共同点，人们不会主动购买它们，中药不是卖出去的，而是这个世界上的人需要治病，中药作为一种可以治病的工具被顺便销售出去的。保险这种金融工具就是为了解决生涯风险而存在的。 　　保险如何解决这些生涯风险？首先，代理人要把保险的安全属性讲好，保险是刚需，但它是一种隐性刚需，必须要有“激发”的行为才能开启客户的认知。也就是说，代理人要将不同的场景、不同的法律条款发挥到极致，并以此“激发”客户需求。 　　前面我们分析过，产品很重要，但它不是最重要的。接下来我将展示一段经常被代理人运用的营销话术，并找出其中存在的缺陷。 　　如果现在有两个丁克（不生育人群），若想给这样的人推销保险产品，最好从感性的角度出发，这对于他们来说也许是最有效的： 　　虽然我没有参加过你们两个人的婚礼，也没有见证过你们两个人的相爱过程，但是我知道你们其中一个人一定对另一个人说过，会照顾他或者她一生一世，但是这句话只停留在口头上，今天我可以让你们把它写在纸上，并将它变为现实。 　　这是一段非常感人的话，按照正常的保险销售流程来看，接下来的做法一定是夫妻互保。 　　在这个过程中，这两个人购买的是一份普通的养老年金，但二人如果日后负债了，那么他们怎么办？届时，保单会被当作共同财产被执行，因为它是理财险，不具备生命保障利益，属于能被执行的财产。 　　这份保险既然被执行了，怎么能用来照顾对方一生一世？ 　　我经常听到的一句话是，买养老年金就是创造一个与生命等长的现金流。但如果夫妻离婚了，这份保单被分割了（由夫妻共同财产购买的理财险，离婚以后是要被分割的），那么如何还会有与生命等长的现金流？ 　　所以我们如果用这些美好的愿景来解决问题，就会发现，今天的客户越来越理性了，他们想要的不仅是一个愿景，而且需要你提供可以达成这个愿景的法律依据。 　　现在，大额险消费群体的主力是“70后”，再过5～8年，“80后”会成为主力，客户受教育的程度会越来越高，市场也会变得更加理性。保险营销人员若想用冲动消费的方法，小额保单还有成交的可能，但是真正的大单就很难做成了。 　　我们既需要法律，也需要话术，并把它们落地到销售，营销知识必须由法律做支撑。当然，一切都要以建立信任为前提。 　　第二，锻炼营销技艺。每一年保险公司都要开展“开门红”的活动，在“开门红”期间，具备理财险购买能力的客户处在哪个人生阶段？ 　　这些客户显然处于满巢期（32～58岁，有了孩子，孩子出生到独立），因为如果客户处于筑巢期（25～32岁，夫妻结婚到孩子出生），他们的收入是无力购买保险的。如果客户处于离巢期（58～70岁，孩子独立到夫妻双方退休），他们的收入水平有限，而且年龄也大了，承保困难。 　　确定了人生四期以后，再来看一下职业四象限吧（关于二者的划分，详见第三章）。这样的客户一定不在E象限，E象限（打工象限）的人属于打工族，购买力有限。S象限（自由职业象限）的人也很少，因为从事律师、会计师和税务师这样的职业的人非常精明，而且他们相当理性，所以想从S象限中挖掘大客户的可能性很小。B象限（创业象限）是个体老板、企业主，他们是主要客户群。四象限中I象限（投资者象限）的客户的购买力和需求是最旺盛的。不过，很可惜，在正常的情况下，个人险代理人无法接触到此类人群，因为这些客户的可投资资产超过600万元。这时，个人险代理人最大的竞争对手是银行私行的理财经理，只有打败他们，代理人才能顺利地把保单签下来。 　　一些保险营销大腕儿在分享销售经验的时候，经常以自己为例，将自己过去的成功经验告诉大家。 　　这些营销大师的演讲就好像乔峰当着一群普通人的面，打了一套降龙十八掌，降龙十八掌威力无穷，但其真正的威力在于打出这套掌法的人名叫乔峰，不是每个人都拥有乔峰那样深厚的内功。 　　于是乔峰的掌法打完，围观的100个人都被掌力所伤，纷纷倒地。但是当普通人看完以后，他们照猫画虎地去练，即使掌法练得出神入化，打完以后，同样围观的100个人一个都不会倒下。 　　这就是内功的差别。保险营销大师分享的经验，是基于他们的人生经验和工作经验的积累，这些经验是不可复制的，而且是能够带来业绩的。这就好像不练内功的人，无论如何刻苦地学习招式，都无法拥有乔峰的掌力。 　　在保险营销中，话术就相当于招式，法律条款才是内功，招式不是不重要，但并非最重要。你只有从基础的内功练起，才能一步步地练就举世神功。在平时学习和培训的时候，我觉得讲师应该“重辅导、轻分享”。所谓辅导就是讲师不仅要能讲明白，而且要负责用系统的培训方法将学员教会。这样的培训才有价值。学员不要只是一味地盲目跟风，只要是营销大师的讲座就去听，结果大师是讲完了，但是自己学会了什么？ 　　当不知道一个字的读音或者意思时，我们就需要按照笔画或者拼音的方式把这个字找出来，结果就一目了然了。本书所讲的法商思维与寿险营销知识，我希望各位代理人在遇到难解决的问题时，能够像查字典一样将本书拿出来查找问题的答案，用法律解决问题，并佐证保险的功能。 　　法律判例处在不断更新中，各大保险公司的险种也在一轮又一轮的演进中，而且这两年会发生更大变化。我会继续努力将本书的内容与时俱进，最大限度地帮助代理人。 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复