成为资深的销售经理：B2B、工业品 陆和平 著

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	【资料名称】:成为资深的销售经理 【资料描述】: 　　内容简介 　　本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。 本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。 　　本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键，即①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 　　当销售经理根据这六个关键建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常地气，可以在实际工作中被直运用，从而使您获得意想不到的回报。 　　本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。【作者】 　　陆和平 　　绩效顾问、培训导师 　　超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验擅长 情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程查看全部↓ 　　目录 　　版权信息 　　导言 　　前言 　　第一章 销售管理的关键控制点 　　第一节 中国销售管理的现状 　　第二节 销售管理的观点和销售经理的角色 　　第三节 销售管理的六个关键点 　　第四节 B2B行业的两种销售模式 　　第二章 销售目标与行动计划 　　第一节 目标的重要性 　　第二节 目标制定的原则和内容 　　第三节 如何确定销售目标 　　第四节 销售目标如何分解 　　第五节 基于销售目标的行动计划 　　第三章 销售人员聘用艺术 　　第一节 招聘的流程 　　第二节 撰写招聘文件 　　第三节 九种招聘渠道 　　第四节 初步筛选应聘者 　　第五节 正式面试技巧 　　第六节 背景调查要注意的问题 　　第七节 使用性格测试帮助选择 　　第四章 销售监督和行为驾驭 　　第一节 检查的力量 　　第二节 监督管理的四种手段 　　第三节 销售报表 　　第四节 销售例会 　　第五节 随访督察 　　第六节 个别谈话 　　第五章 定期销售绩效考评 　　第一节 绩效考评的理由 　　第二节 绩效考核内容 　　第三节 绩效考核体系 　　第四节 绩效面谈技巧 　　第六章 以业绩为导向的培训指导 　　第一节 培训指导的重要性 　　第二节 培训指导的方式 　　第三节 培训指导的内容 　　第七章 对销售人员的激励 　　第一节 马斯洛需求层次理论 　　第二节 激励销售人员的N种方式 　　第三节 最好的激励是自我激励 　　附录 销售管理问答 　　后记 　　前言 　　为什么要写这本书？ 　　几年前，我看到天涯社区上有人发了一个求助帖子，原文如下： 　　先介绍一下自己。我2004年大学毕业，一直从事销售工作，做过信用卡销售、拓展培训销售、内训销售，带过兼职大学生团队，如今在4S店做销售经理。 　　这也是我第一次接触汽车领域。这是一家新开的汽车4S店，所有人员都是新招聘的，销售顾问有8个人，只有1个人之前接触过汽车销售，其他人的工作经验都不太丰富。我和这些新人一起进入公司培训1个多月，培训结束后，公司领导任命我为新店的销售经理。 　　在培训期间，我和同事们交流得比较愉快，虽然公司没有公布我的身份，但大家已经默认我为经理，氛围比较融洽。直到新店开业，我正式担任销售经理，问题和矛盾层出不穷，我恳请各位高手支招儿。 　　自我评价：我是一个乐观向上、幽默调皮的30岁男人，自从担任经理以后，公司给我的压力增大了，给我的指标一下子压了下来，我对同事似乎苛刻起来，我私下问过某些同事，他们说我官相太足了，教育他们太多了。我本身不是这样的，我做销售人员的时候非常开朗，但现在为何如此压抑？或许是因为我对这个行业不熟悉，很多业务技能、业务流程不能指导他们造成的。 　　我也不知道自己怎么了，当经理和销售人员之前和他们的关系完全颠倒了。是我太把自己当回事了吗？某天晚上，我把他们留到7点多，有的人直接走了，这对我的权威是极大的挑战。我在问自己：是对他们的要求太多了，还是怎么回事？我真的很迷惑，该如何改变当下的局面，如果能给一些建议和指导，本人不甚感激。 　　据说，中国大陆从事销售工作的人有5000-8000万。我敢说：销售职业绝对是中国现阶段从业人数最多的职业之一。那么，8000万销售人员需要多少合格的销售主管、销售经理、大区经理和销售总监自然就不用说了，问题是有多少顶着销售经理头衔其实并不具备管理团队的能力。他们是被赶鸭子上架，提拔他们主要因为个人销售业绩出色，而对其是否具备管理能力和管理潜力则很少关注。 　　最糟糕的结果是，把一个骨干提拔起来，部门整体业绩不仅没有提高，就连骨干自己的业绩也下滑。也有人在实践中摸索着前进，从战争中学习战争听起来有道理，但当销售管理者把企业当成管理实践的练习场的时候，带来的风险是很大的，而且随着其领导职位的提高，其危险性也随之提高。管理上真正做到无师自通的极少，销售团队有点像足球队，销售人员就是球队队员，销售经理就是球队教练，一个优秀的足球运动员自动成为优秀的教练员的情况非常少。 　　当经济上行需求旺盛的时候，粗放式管理，甚至是错误的管理方式也被业绩所掩盖；一旦经济大环境不景气，这种粗放式的销售管理模式就会暴露出太多的问题，导致公司经营雪上加霜。可以预见：未来的竞争环境只会愈来愈激烈，企业对销售管理者的要求也会愈来愈高，如果销售经理不提升自己的管理技能，迟早会被市场所淘汰。拿破仑说过：“一只狮子率领的一群绵羊可以打败一只绵羊率领的一群狮子。”“是给猪装上能飞翔的翅膀，还是继续做那个风口上的猪”，是生存还是死亡的选择，相信绝大部分企业的销售领导人会选择前者，这也是作者为什么要写本书的原因。 　　陆和平 　　2016年8月 　　精彩书摘 　　中国经济的高速发展催生出一个庞大的销售队伍，相应的也对管理销售队伍的销售经理有了巨大的需求。事实上，很多实战派的销售经理并没有多少管理经验，只是销售业绩突出被快速提拔到了销售领导岗位，还处于做计划“拍”脑袋、表决心“拍”胸脯、派任务“拍”肩膀、出问题“拍”桌子的粗放管理阶段。对企业来说，这样的粗放式管理将带来很大的风险和损失，相比一个不合格的销售人员给企业带来的风险，一个不合格的销售管理者带来的风险更大，而且随着其领导职位的提高，危险性也随之增大。 　　在中国存在大量的以销售为导向的中小企业，其企业的创始人往往是销售出身，凭着过人胆识和对市场机会的洞察和把握，在创业初期获得了成功。但随着市场环境的不断变化和企业规模的不断扩大，原来单打独斗的经验无法适应日益庞大的销售队伍的管理。由于先前的成功导致企业创始人过分自信，听不得别人的意见，又由于其对企业发展方向的决策具有决定性的作用，创始人对企业的危害比职业经理人更大，糟糕的销售管理甚至会给企业带来灭顶之灾。 　　2012年，我遇到民营企业家张总。当时由于国家宏观政策原因，其所处行业爆发式增长，经过短短3年时间，张总就把企业的销售额由200万元发展到2500万元。当时张总踌躇满志，除了新建厂房提高生产能力外，还不断扩张销售团队，其销售队伍一度达到100人。张总不无得意的对我说：“我们的生产能力和销售人员是为未来三年内销量达到上亿规模准备的。”我提醒他，销售队伍的规模与生产规模不同，存在规模无效益，管理10个人左右的团队与管理100个人的团队，管理难度不可同日而语，关键是能找到称职又忠心的销售经理，同时销售人力成本也是很大的负担。张总得意的对我说：“这个问题不难解决，我准备实施大包干制度，提高提成比例，销售人员只发底薪，销售费用将来也要在提成中扣除。销售人员自我管理，上下班考勤、出差都不干涉，高提成可以提高销售人员的积极性。我是不见兔子不撒鹰，对于做的差的业务员，最多损失底薪。” 　　1年后，我再次遇到张总，他显然没有以前那样意气风发了，而是一脸疲惫，陷入很大的麻烦中。张总向我透露了他1年来所遇到的几件烦心事：一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣突然离职投奔另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买自己的产品，其余的销售人员基本上身在曹营心在汉。受利益驱动，优质客户不在自己公司做，却放在其他公司做，飞单现象非常严重。用一些信誉差的客户应付公司，导致公司应收账款大量增加。对此，张总却无能为力，因为客户资源都掌握在销售人员手里，公司并不清楚。更糟糕的是，国家宏观经济状况没有前几年好，公司销售业绩不但没有上亿反而连去年的规模都难以达到。为新建厂房向银行贷款需要偿还的利息和本金把张总压得喘不过气来，没有办法，只能把开工不足的新建厂房低价转让以解燃眉之急，距离公司破产只是一步之遥。 　　销售团队管理是企业管理的一部分，既然同是管理就有其内在的规律性，只有掌握管理的方法论、模型、工具，才能避免犯不必要的错误。那种靠在黑暗中摸索，以不断犯错的教训来积累管理经验的做法，成本是相当大的。当外部环境良好、需求旺盛的时候，可以掩盖这些错误带来的负面影响，一旦外部环境恶化，这些错误就可能给企业带来灭顶之灾。因此，作为销售领导，必须掌握和学习如何管理一个销售团队的本领。 成为资深的销售经理：B2B、工业品PDF 成为资深的销售经理：B2B、工业品EPUB 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复