销售铁军（全球销售冠军作品） 贺学友 著

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	【资料名称】:销售铁军销售铁军 【资料描述】: 　　内容简介 　　销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。 　　本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。 　　后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。 　　正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥****是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。 　　作者简介 　　贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供 应商直销团队（阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个****的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。 　　2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他**“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。 　　现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。 　　目录 　　推荐序　成功背后有因果/ 关明生 　　自序 　　第一章 阿里铁军你也学得会 　　阿里铁军的诞生 　　没有统一的价值观，就没有阿里铁军 　　超强执行力来自对规则的坚守 　　可复制的销售铁军 　　第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向管好团队每一天的小目标 　　“金矿”就在客户资料中 　　心软和散漫是团队业绩的天敌 　　将客户分为“A、B、C”三类 　　从2% 到30%，差的就是有效拜访 　　能一次拿下的客户，千万不要等到第二次 　　把客户信息放进“保险柜” 　　第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力成功往往是过程，不单纯是结果 　　源头对了，事半功倍 　　有效沟通和无效沟通 　　好的销售策划方案，自己会说话 　　客户购买的不是产品，而是产品的价值 　　清除客户潜在的担忧 　　搞定不能快速签单的客户 　　第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈 　　达成“赢”的结果：公司赢+ 团队赢 　　“早启动”不是“喊口号”，而是做细节 　　阿里铁军的“晚分享”机制 　　现场管理，传授方法 　　第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交状态和效率是顶尖销售的两大标配 　　辅导销售新人的三个环节 　　提高B 类、C类客户资源的利用率 　　提高自驱力，创造好业绩 　　好销售需要好心态 　　第六章 　　打造你的阿里式销售铁军 　　找到能做非凡事的平凡人 　　阿里人才梯队管理体系 　　留人需留“心” 　　将“野狗”和“小白兔”踢出队伍 　　第七章 　　领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练管理者必备的三项能力 　　优秀的管理者都是好教练 　　管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道” 　　第八章 落实数据化管理 　　建立科学的数据化管理体系 　　客户转化率是销售成败的“照妖镜” 　　利用数据让有效预约真的有效 　　客户拜访数据分析：从量变到质变 　　致谢 　　精彩书摘 　　从2% 到30%，差的就是有效拜访 　　找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好“源”和“流”，业绩上涨就会水到渠成。 　　一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的一点就是有效拜访量。我们“有目标的管”的下一步，就是要管好有效拜访量。 　　什么叫有效拜访量？前面说过精准客户是客户的源头，那么，有效新客户就是业绩增长的基石，换句话说就是，没有有效拜访量，就不可能签单。 　　有效拜访客户的经验分享 　　具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢？跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。 　　这个客户是不是关键人？ 　　我多次提到，见到没有买单权力的人，不能算作有效拜访。2004 年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元，最差的时候只有十几万元。 　　经过一系列的调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是最后的买单人，所以他们的拜访都不是有效拜访。 　　找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。 　　当然，有的公司管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会做决定。所以，面对这种买单人，你还要多想一个办法，就是在跟他约好见面时间的时候，告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来，一次拜访就会解决很多问题。 　　我为什么要去见这个客户？ 　　为什么要去见这个客户，这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间，见了面向客户介绍产品也需要时间，这么多时间和精力耗进去，到底是为了什么？ 　　答案可能是：我在网上看到这家公司的规模不小，营业额也不低，完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解，我知道这家公司已经持续经营了五六年，五六年没倒闭，说明这家公司经营得不错，很可能会有更好的发展。同时，我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面，这也说明他们是需要我的产品来获得更大进步的。 　　客户有没有购买意愿？ 　　每次去拜访前，我都会通过网站等途径去了解一下，客户有没有购买我们产品的需求或想法？如果有，那么客户是如何产生这种想法的？如果客户只是想了解一下，还没有切实的需求，那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。 　　在这里有一点很重要，那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值，怎么会购买呢？这样做，只能让生意泡汤。 　　从以上三点你应该可以看出，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。 　　● “望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。 　　●“闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。 　　● “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。 　　●“切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。 　　“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访、如果去拜访，以及要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。 　　提高业绩数据转化率 　　看到这儿，或许又会有人提出问题了：“我的很大一部分团队成员每个月业绩只有2 单或3 单，该怎样帮助他们提升到4 单、6 单、8 单甚至10 单呢？”这就涉及数据转化率的问题。 　　如果你想让你的团队成员的业绩从2~4 单提升到8~10 单，那就要先了解他之前的有效拜访量是多少，然后计算有效拜访量与成单量的比例，最后往上调整有效拜访量。比如，他每个月完成2 单，需要完成10 个拜访量，那么就要求他把每月10 个的拜访量往上提，提到20 个。这是一个笨方法，不过也是一个相对简单的办法。 　　那么，这么做是不是就能够百分之百成功呢？当然不是，因为一个人的有效拜访量是有限的。根据我过去做销售和带团队的经验，一个人一天能做到4~5 个有效拜访量就已经非常努力，也非常辛苦了。还有人说，如果原来我完成2 单需要每天必须完成1~2 个有效新客户的拜访，那么我想要完成10 单，是不是每天就必须拜访5~10 个有效新客户。这也不尽然。 　　我在2003 年全年获得了11 个全国销售金牌，6 个银牌，从来没有拿到过第三名??为什么？跟大家分享一下我那年的拜访量：我每天拜访2~3 个客户，每周会有一两天的时间在公司里指导我的助手，也就是说我一周只工作三四天，每周只完成了8~10 个有效拜访。而我的业绩每个月却可以达到8 单、10 单，最高甚至接近20 单。 　　按照销售业绩排名，阿里铁军每年共评选17 个奖项，其中包含12 个月度金银铜牌、4 个季度金银铜牌和1 个年度金银铜牌。可以看出，我的拜访量没有那么多，并没有达到5~10 个，但我的转化率很高，达到了30%~40% ，其中一次性见面签单的概率为40% 左右，所以我的业绩才会那么高。而转化率高是因为我用了精准的方法，客户资料的收集、电话拜访、上门拜访等每一个环节我都做到了精准。 　　在这里提到我之前的成绩，并不是想表现我有多优秀，而是想告诉我们的管理者，我之所以能取得这些辉煌的成绩，就是因为我绝对不把时间浪费在无效拜访上。 　　任何一名销售员都是由销售新人一步一步成长起来的，这是一个从量变到质变的过程，而这个过程与管理者的管控是分不开的。管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据，决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降。所以，没有有效拜访量，就不会有业绩持续增长。那么，有效拜访量来自哪里呢？在我看来，有效拜访量的出处太多了：可以是有效新增客户，可以是二次跟进的客户，可以是通过陌生拜访产生的客户，也可以是他人介绍过来的客户。而且，不管是上门拜访还是电话拜访，只要在沟通的过程中了解了客户对产品的需求和潜在的担忧等问题，都算是有效拜访量。 　　提高有效拜访量的方法 　　通过上面的讲述，大家对有效拜访量应该有了一定的了解。可是，知道一件事跟做好一件事之间是有差距的。在实际的销售管理中，很多管理者都会面临销售人员完不成有效拜访量的问题，下面我就给大家分享一些实用的小方法。 　　提早监督 　　作为一个管理者，在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查，尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如，销售人员从外面拜访回来后，我们就去检查他，并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会，就要用“16 字法则”辅导他，发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时，两个小时不行就三个小时，今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止。 　　检查记录 　　这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件，查看“A、B、C”三类客户的情况，看到客户有什么疑问，就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM（客户关系管理）系统，可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户，然后打电话进行二次预约和二次拜访。 　　大胆换人 　　如果这些事情我们都做了，通常会产生两种结果：一是帮助销售人员提升了有效拜访量；二是这个销售人员没有天分，不值得再教；没有第三种结果。面对第二种情况，我们要做的是把时间和精力花在对的人身上，把不合适的人换掉。 　　管控到位 　　这一点看似简单，实际却不容易做到。阿里巴巴以前有一条管理秘籍：“你干就对了，听话照做！”这句话的意思是，销售人员要踏踏实实地执行，管理者要按部就班地管控。 　　如果管理者睁一只眼闭一只眼，对团队的有效拜访量不抓不管，甚至听之任之，那么这个团队就会成为垫底的那一个。从2% 到30%，之间的差距不言而喻，要想达到或接近30%，就需要管理者在团队有效拜访量的管控上做到位。 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复