内容简介
《顶级销售员心理素质训练》有人说，销售就是一场心理博弈。所谓“知己知彼，百战不殆”，任何一位出色的销售人员都深知自身的心理修炼和把握客户心理的重要性，只有这样，销售策略才更有针对性，才能帮你实现成交。本书针对销售人员在工作中遇到的问题进行了心理学方面的分析，对销售过程进行全方位阐述，并给出了卓有教益的心理指南，希望能为将要踏上销售之路和正在从事销售行业的读者提供帮助。
目 录
上篇 销售员心理修炼，让自己成为一个有“心”人
第01章 了解自己：打开销售冠军大门的心灵密码
接纳并积极地定位自己//3
你也想成为最伟大的推销员吗//5
良好的自我期望助你成为优秀的销售员//8
强烈的“我可以”的信念，你有吗//10
销售工作并非低人一等//13
自信开口，敢说敢卖才能做好销售//15
第02章 锻造信念：唯有热爱让自己业绩提升
热爱是做好销售工作的前提//19
热情能帮你拿到订单//21
找到销售中建立自信心的方法//23
对产品有信心，表达才更令人信服//26
即使被拒绝，也要重燃激情29
第03章 心态积极：每一个订单都需要不断努力
不要因为别人的打击而颓丧//33
积极乐观的销售员才有感染力//35
时刻微笑，让客户愿意亲近你//37
始终精神饱满，热情展现//40
如何消除销售中的不良情绪//43
销售切忌烦躁不安、急于求成//45
第04章 排解压力：扫清销售中的心理障碍
你可以让销售工作有趣些//49
用你的耐心去融化客户的抱怨//51
放下面子，太爱面子有碍销售//54
控制情绪，绝不与客户争执//57
学会享受忙里偷闲的乐趣//59
劳逸结合，千万不要透支生命//61
第05章 克服恐惧：销售员就要敢说敢做敢直面拒绝
别让恐惧使你语无伦次//66
随时做好被拒绝的心理准备和应对措施//68
寻找新客户，让老客户为你牵线搭桥//70
练习当众说话，能助你逐渐消除恐惧//73
第06章 责任在心：销售员有担当才能有业绩
对产品了如指掌是对客户的负责//77
做客户的知己，忧客户之所忧//79
平和地对待客户，让客户满意//82
售前售后都要对客户尽职尽责//85
励志做一个尽职尽责的销售员//87
第07章 正视挫折：每一次失利都是鼓励
别颓废，销售就是要愈挫愈勇//92
让绊脚石变成磨刀石//94
销售中的挫折亦能带给你经验//96
要坚信，方法总比困难多//98
别放弃，没有拒绝就没有销售//101
第08章 奋力进取：具有强烈的成功欲望
欲望是业绩不断提升的动力//105
与优秀者为伍，会有利于你的进步//107
不断奋进，提升你的目标//110
作好评价和总结，提升销售能力//112
每天进步一点点，离成功近一点//115
第09章 心理激励：消除销售中的不良心理
不卑不亢，平等地与客户沟通//119
用心解读产品才能说服客户//120
诚信第一，千万不可做“一锤子买卖”//122
报喜亦报忧，告诉客户产品的真实情况//125
别诋毁竞争对手的产品//127
第10章 技巧修炼：销售成功不可或缺的综合素质
立即执行，要有高效的执行力//132
储备朋友，良好的人际关系助你成功//134
幽默开口，总能打开客户的心灵之门//136
察言观色，要有明察秋毫的洞察力//138
利用各种渠道，深挖潜在客户//141
下篇 把握客户心理，应用策略快速成交
第11章 洞悉顾客的购买心理：销售就是一场心理暗战
顾客的需求是你的使命//147
感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买//149
顾客排斥推销员是因为害怕上当受骗//152
客户都希望购买物美价廉的产品//154
销售的最高境界是客户需要你//157
双赢让买卖双方在交易中都获利//159
第12章 激发客户的购买欲：把握客户真实的内心诉求
嫌货才是买货人//164
让客户看到产品的销售量和畅销程度//166
对比法让客户看到产品的优势//169
为客户制造一种产品短缺的假象//171
对症下药，掌握应付不同消费群体的销售策略//174
第13章 打开客户的“心锁”：你不可不知的心理定律
250定律：把自己看作商品推销出去//178
二选一定律：能将主动权始终把握在自己手中//180
奥美定律：一百分的服务带来一百分的业绩//183
伯内特定律：让你的产品占领客户的大脑//186
欲扬先抑定律：先晾出产品的“不足”，更易获得信任//188
第14章 缩短心理距离：销售中的客户心理效应
开场白效应：一开始就赢得好感//192
亲和力效应：亲和力让你拉近与客户的距离//195
聆听效应：有时听比说重要//197
权威效应：让客户深信不疑//200
借势效应：他人的一句话胜于你的十句话/202
第15章 发现心理突破点：抓住“上帝”那根“软肋”
犹豫不决型客户：给出建议促进成交//206
销售型客户：说话销售痕迹不能太重//208
沉默型客户：如何打开他的口//211
爱慕虚荣型客户：多给他灌点蜜语甜汤//214
对于不同年龄段的客户如何劝购//216
第16章 牵引客户说“是”：认同感让你赢得客户的心
让客户在一开始就说“是”//221
利益引导法，让客户看到自己将获得的利益//223
鼓励客户体验产品，促进成交//226
将痛苦放大，告诉客户不购买将要遭受的痛苦//228
巧妙引导，始终掌握销售的主动权//230
第17章 销售话语打动人心：销售中的语言制胜妙招
为了成交，也可以适度退让//235
关键时刻可以帮客户作决定//237
别在最后一刻失去客户//239
真诚建议让客户成为你的死党//242
激将法让客户对你“俯首称臣”//244
第18章 感情投资引导客户：销售的高级策略是情感营销
真诚的赞美为你赢得客户的好感//249
亲情式服务让客户喜欢上你//251
总是站在客户的角度推销产品//254
谈谈自己的经历，拉近与客户之间的距离//256
以情动人，随时出现在客户“需要”的地方//258
参考文献//262
