我最想学的销售心理学 盛安之

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	【资料名称】:我最想学的销售心理学     【资料描述】: 　　编辑推荐 　　销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！要真正明白心理学对销售的重要性，才能使你成为销售行业中的佼佼者。 　　盛安之编著的这本《我最想学的销售心理学》用故事和案例告诉读者：在销售过程中，最重要的技巧之一便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。 　　内容简介 　　《我最想学的销售心理学》巧妙地将心理学与推销学融为一体，并综合消费学、人际学、口才学等知识，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜。 　　目录 　　前言 　　第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考——不可不知的销售心理学关键词第一章 销售中不可不知的9条心理定律 　　哈默定律 　　不值得定律 　　1％定律 　　金斧头定律 　　250定律 　　梅菲定律 　　二八定律 　　墨菲定律 　　麦吉尔定理 　　第二章 销售中不可不知的13个心理效应 　　投射效应 　　首因效应 　　羊群效应 　　印刻效应 　　过度理由效应 　　蝴蝶效应 　　登门槛效应 　　鼓掌效应 　　示范效应 　　皮革玛利翁效应 　　凡勃伦效应 　　光环效应 　　心理距离效应 　　第三章 有效读懂顾客心理的5种方法 　　方法之一：专业的顾客调查 　　方法之二：亲自进行客户访谈 　　方法之三：观察顾客的行为 　　方法之四：倾听顾客的声音 　　方法之五：掌握顾客消费心理学 　　第二篇 销售就是察言、观色、读心——读懂顾客的心理需求第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比性价比，顾客考量商品的最根本尺度 　　突出功能性，让顾客觉得“值” 　　摸准价格阀门，攻破心理防线 　　过低的价格为什么反而会赶走顾客？ 　　有奖销售，吊足顾客胃口 　　第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道有甜头，顾客才愿意嚼 　　浮动价格，先高后低 　　买一赠一，吃定贪心的顾客 　　折价促销，折本赚吆喝 　　优惠卡，拴住顾客的绳索 　　第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍“新品就是佳品！” 　　赢在新颖，胜在别样 　　从众心理，顾客的致命弱点 　　要打开顾客钱袋，就从好奇心下手 　　巧用个性包装，吸引顾客眼球 　　第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵“穿品牌就有面子” 　　恭维顾客品位，顺意实施赞美 　　诱发虚荣心，让顾客乖乖就范 　　戴高帽，把顾客逼上“绝路” 　　站在众人面前，让顾客无处可逃 　　第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点速战速决，缩短顾客的考虑时间 　　制造短缺假象，促成今日交易 　　严守交易时间，勿让顾客多等一分钟 　　门把法，销售的杀手锏 　　交易完成，不妨来个法兰克式的结束 　　第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用派送试用品，让顾客先“尝”后买 　　亲身尝试，使顾客彻底放心 　　以环保为导向，以绿色为主题 　　贬低对手就是贬低自己 　　建立投诉机制，顾客才更放心 　　第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的谁让顾客方便谁就有钱赚 　　便携式，时代的选择 　　推出不同号码，迎合多样需求 　　上门服务，送货到家 　　一对一服务，有问必“答” 　　第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意想顾客之所想，把舒适送到心里 　　不同群体分类，不同舒适标准 　　切莫热情过度，让顾客自己做出决定 　　巧妙发问，了解顾客的真正需求 　　笑脸应对抱怨，切莫火上浇油 　　第三篇 卖什么都成交——最高效实用的销售必杀技第一章 循循善诱——俘获客户的心 　　用微笑征服顾客 　　投其所好，打动客户 　　快速获得客户的信任 　　引导客户说“是” 　　激发客户的好奇心 　　像朋友一样与客户谈生意 　　牢牢记住顾客的姓名 　　真诚的赞美赢得客户 　　把客户的错误揽到自己身上 　　第二章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化客户表示怀疑的肢体语言 　　客户表示不满、反感的肢体语言 　　客户表示积极态度的肢体语言 　　客户表示考虑的肢体语言 　　客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 　　客户有意拖延时间的肢体语言 　　透视客户的每一个心理细节 　　第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学老客户是一座金矿 　　有人脉才有钱赚 　　扩大自己的熟人圈子 　　广结善缘才能成功 　　全面掌握客户信息 　　为客户建立档案 　　及时跟踪和回访客户 　　把客户联系在一起 　　和客户建立友谊 　　与客户联络感情 　　留住老客户 　　处理好与老客户的关系 　　使新客户转化为老客户 　　照顾你的客户 　　第四章 高手心经——掌控客户的情绪 　　妥善处理客户投诉 　　客户永远是对的 　　抽丝剥茧，消除疑虑 　　切忌与顾客争吵 　　让客户感到你的关心 　　对顾客的抱怨持欢迎的态度 　　控制自己的情绪，容忍顾客 　　站在顾客的角度想问题 　　别让客户因为不满而跳槽 　　把握关注顾客的“度” 　　第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒嫌货才是买货人 　　透视客户拒绝的心理真相 　　识别客户拒绝的方法 　　做好被客户拒绝的准备 　　把握处理拒绝的时机 　　转化客户的拒绝态度 　　见招拆招——对症下药化解客户拒绝 　　实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧 　　第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术反客为主促成交易 　　巧用激将法，使客户为“面子”成交 　　借助“第三者”的力量影响顾客 　　收回承诺的策略 　　巧妙地给顾客心理暗示 　　成交后尽量避免客户反悔 　　避重就轻，促成客户成交 　　适当妥协，创造双赢 　　以退为进，迂回成交 　　巧妙制造紧迫感，向顾客施压 　　来之不易成交法 　　让顾客忧虑起来 　　前言 　　作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生抗拒心理？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到要最后成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后仍一无所获？ 　　要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。 　　一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。” 　　这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 　　在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 　　这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 　　不同的服务人员会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。 　　销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的攻心技巧，许多销售难题就会迎刃而解。 　　俗话说：“知己知彼，百战不殆。”了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解顾客的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。顾客在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。 　　如果推销中不注重研究和揣摩顾客的心理，即使你花费精力也难奏效，即使是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品。你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折，总是事倍功半。 　　营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，通过客户的言语、表情、眼神、手势、走姿等其心理和情感活动的表现，来透析客户的心底秘密和思想状态，并成功引领顾客的心理和行为朝着自己所期望的方向前进，进而最终实现成交。 　　本书巧妙地将心理学与推销学融为一体，并综合消费学、人际学、口才学等知识，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜。 　　兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。先读顾客心，后学生意经。读懂了顾客的心理需求，天下就没有难做的生意。突破了顾客的心理防线，就能把任何东西卖给客户。 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复